Spis treści
Dwa aspekty zagadnienia
- Jak finalizować sprzedaż?
- Jak skutecznie finalizować?
- Kiedy najlepiej zamykać sprzedaż?
- Jakie są techniki finalizowania?
To pytania, które otrzymuje często chyba każdy trener sprzedaży. Moim zdaniem mają w sobie dwa.
Budujący. Wspaniale, że sprzedawcy chcą lepiej i skuteczniej finalizować, czytaj – sprzedawać.
Dający do myślenia. Mimo setek podcastów, książek, artykułów i szkoleń wciąż istnieje bardzo duża grupa osób, które uważają, że można skupić się tylko na finalizowaniu pomijając niektóre kwestie to co ku niej wiodą. Finalizacja jest częścią procesu sprzedaży i nawet najlepsze techniki finalizowania nie przyniosą efektów, jeżeli wcześniej podejmowane działania będą nieefektywne lub wręcz pomijane.
Dlatego zanim przejdziemy do trenowania sztuki finalizowania sprzedaży warto upewnić się, że mamy dobrze opanowany proces sprzedaży. Szczególnie dotyczy to sprzedaży B2B, gdzie w procesie podejmowania decyzji bierze najczęściej udział kilka osób.
Techniki finalizowania sprzedaży
Techniki finalizowania sprzedaży zwykłem dzielić na dwa zbiory:
- Techniki klasyczne.
- Pytania o zakup.
Klasyczne techniki finalizowania sprzedaży
Techniki klasyczne to np.:
Podsumowanie uzgodnień i zapytanie w rodzaju: „Rozumiem, że możemy przystąpić do… (podpisania umowy, zamówienia, specyfikacji itp.).
Presupozycja ograniczonego wyboru – przedstawienie dwóch lub trzech opcji do wyboru, których wskazanie jest jednoznaczne ze zgodą na zakup. Np. „Dostawę będziemy realizować w tygodniu, czy w kolejnym?” „Decydujcie się państwo na opcję X, czy Y?” itp.
Ukierunkowanie (pytanie o opinię). Np.
- „Jak się to panu podoba ta propozycja?
- To dobre rozwiązanie
- Jeżeli pana zdaniem ma to sens, to kolejnym krokiem jest podanie danych do formularza zamówień”.
Przypuszczenie. Założenie, że iż klient jest zdecydowany do dokonania zakupu. Prosisz go o dane do faktury (umowy, wniosku, kredytu). To bardzo skuteczna i naturalna technika pod warunkiem, że kontrolujemy cały proces sprzedażowy i mamy oczy i uszy otwarte na odbieranie komunikatów klienta.
Finalizowanie sprzedaży - pytania o zakup
Pytania o zakup to gotowe wzorce pytań, które można stosować pod koniec procesu sprzedażowego. Stosując je nie trzeba decydować jaką technikę najlepiej wybrać. Niektóre z nich pomagają także oddalać zastrzeżenia i dążyć do finalizacji. Poniżej podałem kilkanaście przykładów takich pytań. Nie wszystkie sprawdzą się w każdej branży, w przypadku danego rodzaju klienta i w każdej sytuacji. Jednak zawsze handlowcy są w stanie wskazać kilka, które w ich przypadku sprawdzą się doskonale. Które sprawdzą się w Twojej branży i Twoich klientów?
Przykłady pytań o zakup
Oto wybrane przykłady (stwierdzenia) finalizowania sprzedaży:
- Jeżeli zaoferujemy panu to w tej cenie, czy jest jakiś powód, dla którego nie miałby pan robić z nami interesów?
- Jeżeli „dorzucimy” (gratis, wartość dodana) za darmo, czy przekona to panią do podpisania z nami umowy dzisiaj?
- Jeżeli znajdziemy sposób, żeby poradzić sobie z … (zastrzeżenie klienta), czy podpisze pan z nami kontrakt/umowę/zamówienie (określenie przedziału czasowego, np. w tym tygodniu).
- Wygląda na to, że nasze rozwiązanie jest najlepszym wyborem do waszej firmy. Jak pan sądzi?
- Biorąc pod uwagę wszystkie wasze wytyczne i uwagi, myślę, że te dwa produkty będą dla was najlepsze. Które wybieracie? X czy Y?
- A może da pan nam/naszemu produktowi szansę, żeby się sprawdzić?
- Jeśli podpiszemy umowę jeszcze dzisiaj spełnimy pana prośbę o (niestandardowa, o której klient wspominał). Co pan na to?
- Pamiętam, jak mówiła pani, że musicie mieć to wdrożone/zainstalowane to rozwiązanie w firmie do (konkretna data). Biorąc pod uwagę, że potrzebujemy (…) dni na proces produkcji, montaż i przeszkolenie pani pracowników, powinniśmy podpisać umowę maksymalnie do (konkretna data). Czy możemy umówić się na ten dzień, żeby podpisać naszą umowę?
- Czy decyduje się pani dziś, żeby robić z nami interesy?
- Czy jest pan gotowy do podjęcia działania? Mogę już teraz przesłać umowę do podpisania.
- Widzę, że poważnie pani myśli (bierze pod uwagę produkty/systemy (X i Y) prawda? Jeżeli zaczniemy już dzisiaj, wszystko będzie miała pani gotowe na (konkretna data).
- Proszę powiedzieć co pan o tym myśli?
- Może nam to zająć tyle czasu ile państwo potrzebujecie, ale wspominała pani, że za dwie godziny ma pani ważne spotkanie. Mając to na uwadze, może przejdziemy do omówienia i podpisania umowy?
Finalizowanie sprzedaży - podsumowanie
Stosując zarówno technik klasyczne, jak i pytania o zakup warto pamiętać, że finalizacja sprzedaży to nie jest odrębne zagadnień, które można „wyjąć” z procesu sprzedaży. To kolejny etap tego procesu. Kolejny: ani nie pierwszy, ani nie drugi, ani nie…ostatni.
Bardzo interesujący artykuł na temat finalizowania sprzedaży! Odnoszę wrażenie, że jesteśmy często skupieni na technikach finalizowania, zapominając o istotnych aspektach tego procesu. Masz absolutnie rację, że sukces w finalizowaniu sprzedaży zależy w dużej mierze od wcześniejszych działań podejmowanych przez sprzedawcę.
Podziwiam podejście, które podkreśla znaczenie dobrze opanowanego procesu sprzedaży jako fundamentu dla skutecznego finalizowania. Skoncentrowanie się na rozwoju umiejętności finalizacyjnych jest niezbędne, ale nie można zapominać o odpowiedniej strategii sprzedażowej, której celem jest przygotowanie gruntownego gruntu dla finalizacji.
Twoje przedstawienie technik klasycznych i pytań o zakup jest niezwykle cenne dla każdego trenera sprzedaży. Te pytania są jak mapy prowadzące sprzedawcę do celu – finalizacji transakcji. Przyznam, że szczególnie spodobała mi się technika presupozycji, ponieważ pozwala zakładać, że klient jest już zdecydowany na zakup, co może pobudzić go do podjęcia decyzji.
Finalizowanie sprzedaży to złożony proces, a Twoje wskazówki z pewnością pomogą zarówno początkującym, jak i doświadczonym sprzedawcom. Dzięki Twoim radom, finalizowanie nie będzie już traktowane jako oddzielny krok, ale jako naturalna kontynuacja sprzedażowego ścieżki. Pamiętanie o odpowiednim dopasowaniu technik do konkretnej branży i klienta jest kluczem do sukcesu.
Bardzo dziękuję za ten pouczający artykuł! Mam nadzieję, że więcej trenerów sprzedaży przeczyta Twoje słowa i wzbogaci swoje podejście do finalizowania sprzedaży. Kontynuuj tak dobrą pracę i dzielenie się swoją wiedzą na ten temat!