Spis treści
Negocjacje w biznesie. Co mają negocjacje do przekonań?
„Ile? Pan chyba żartuje? To można kupić za trzydzieści procent ceny, którą pan proponuje.”
„Osobiście byłbym w stanie zgodzić się na tę cenę, ale jest jeszcze zarząd. Jak znam prezesa, to poniżej dwudziestu złotych za sztukę nie będzie nawet chciał rozmawiać.”
„Możemy podpisać umowę, ale musicie nam dać dodatkowy rabat.”
„Niestety, ale nie mamy na to budżetu w tym roku.”
Każdy, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, słyszał te zdania setki razy. W 2026 roku, gdy dostęp do informacji jest natychmiastowy, a algorytmy cenowe pozwalają sprawdzić ofertę konkurencji w sekundę, takie argumenty brzmią jeszcze poważniej. Czy to prawda? Czasami tak. Jednak z mojego wieloletniego doświadczenia, które opisałem w 19 książkach, wynika, że większość z tych stwierdzeń to sprawdzone zagrywki. Ich cel jest prosty: sprawdzić, jak daleko może posunąć się handlowiec, aby zdobyć zamówienie.
Zanim pojawi się cena – proces, nie transakcja
Czy istnieją gotowe przepisy skuteczne na takie zachowanie potencjalnego klienta?
Prowadzenie negocjacji handlowych to proces niezwykle złożony. Na rynku jest wiele książek, które omawiają ten temat, jednak część z nich zakłada sytuację idealną. Jest stół, są dwie strony, zasady, wymiana argumentów. W mojej praktyce, którą opisałem w 19 książkach, widzę jednak, że najczęściej mamy do czynienia z procesem znacznie mniej uporządkowanym, wymagającym dużej biegłości. Gdy podczas rozmowy pada stwierdzenie: „Wasza cena jest za wysoka”, zawsze można podjąć dialog: „Czy macie na myśli cenę jednostkową, czy koszty całkowite?”.
Prędzej czy później do ustaleń satysfakcjonujących obie strony jesteśmy w stanie dojść. Jeśli jednak handlowiec przyjeżdża do zakładu produkcyjnego i spotyka się w drzwiach z kierownikiem, który oznajmia: „Pan chyba żartuje? To można kupić za trzydzieści procent ceny, którą pan proponuje”, podejmowanie złożonego dialogu z użyciem technik aktywnego słuchania najczęściej na niewiele się zdaje. Ale zacznijmy od początku. Negocjacje w biznesie w dzisiejszych czasach to zagadnienie wymagające zrozumienia głębszych mechanizmów.
Negocjacje cenowe
Z jednej strony mamy produkty bardzo drogie, których jakość nie zawsze idzie w parze z ceną. Z drugiej strony produkty względnie tanie, których jakość przewyższa te pierwsze. Przykładem może być rynek motoryzacyjny. Bardzo drogie, luksusowe auta zajmują często ostatnie miejsca w rankingach awaryjności, podczas gdy tańsze modele jeżdżą bezawaryjnie latami.
Przytoczę przykład z mojej branży. Duże korporacje płacą kilkanaście tysięcy złotych za dzień szkoleniowy. Jednocześnie łatwo znaleźć w internecie oferty szkoleń w cenie kilkuset złotych. Kiedyś brałem udział w przetargu, który wygrała trenerka – za przeprowadzenie trzech dni szkolenia zaproponowała 900 zł brutto. Przedział cenowy jest ogromny i co najciekawsze, jakość nie zawsze jest skorelowana z ceną. Skoro wszyscy funkcjonujemy na takim rynku, nie możemy się dziwić, że potencjalny klient mówi: „To można kupić za trzydzieści procent ceny, którą pan proponuje”. Nawet jeśli to blef, to w dzisiejszych realiach 2026 roku prawdopodobnie mógłby znaleźć tańszą ofertę. Znam firmy, które sprzedają usługi bez marży, aby pozyskać dużego klienta.
Kolejna kwestia to pozostałe składniki umowy:
- Wielkość zamówienia.
- Długość kontraktu.
- Sprzedaż wiązana (cross-selling).
- Sposób płatności (przedpłata, zaliczka – cena może być obniżona).
- Termin zapłaty.
- Koszty dostawy.
- Opakowanie.
- Zmiana specyfikacji.
Negocjacje umów
Wszystkie te elementy mają wpływ na wysokość ceny. Większość negocjacji handlowych dotyczy ceny, ale czym innym jest jej negocjowanie, a czym innym demonizowanie jej znaczenia. To oczywiste, że każdy chce kupić taniej. Znam osoby, które kupując limuzynę za siedemset tysięcy złotych, negocjują cenę, mówiąc: „Takie już są negocjacje w biznesie”. Drugim faktem jest świadomość klientów, że sprzedawca często kalkuluje cenę z marginesem na negocjacje.
Większość handlowców ma „syndrom rabatowania”. Już na etapie oferty udzielają rabatu od ceny standardowej. Jeśli handlowcy chcą być skuteczni, powinni zrewidować swoje przekonania. Jeśli handlowiec z góry zakłada, że klient będzie ostro negocjował i nie zapłaci ceny z oferty, to zanim cokolwiek zrobi, musi pracować nad własnym nastawieniem.
Czy naprawdę liczy się tylko cena – negocjacje w biznesie
To nieprawda, że każdy i zawsze oczekuje niższej ceny. Handlowiec powinien zadać sobie pytania:
- Czy są klienci, którzy kupili u nas bez negocjowania?
- Dlaczego klienci negocjują?
- Czy zawsze daję rabaty?
- Czy ja jako klient zawsze negocjuję?
- Kiedy najczęściej negocjuję, a kiedy najczęściej kupuję bez negocjowania?
Przemyślenie tych pytań uzmysławia, że problem ceny jest najczęściej problemem samego handlowca. Klienci kupują bez negocjacji, wtedy kiedy:
- Pilnie potrzebują produktu lub usługi.
- Widzą korzyści, za które są w stanie zapłacić więcej.
- Mają złe doświadczenia z tańszymi produktami.
- Widzą perspektywy korzystnej współpracy.
- Mają ograniczony wybór.
- Pozostałe warunki realizacji umowy są dla nich kluczowe.
Podsumowując. Zanim handlowiec zacznie prowadzić negocjacje, powinien przeanalizować swoje przekonania. Jeśli to one blokują go przed sprzedażą z wyższą marżą, należy je zmienić. Narzędzi jest wiele: szkolenia, treningi indywidualne, coaching, praca zespołowa czy literatura fachowa. Od przekonań wszystko się zaczyna. Handlowiec, który zna techniki sprzedaży, ale ma ograniczające przekonania, osiągnie niższą marżę od tego, który jest przekonany o wartości swojego produktu i wie, że klienci faktycznie go potrzebują.