Recenzja książki Igora Ryżowa „Negocjacje z potworami”

Recenzja książki "Negocjacje z potworami"

Wprowadzenie

Wydawca książki wydawnictwo SQN podaje na swojej stronie, że Igor Ryzow, to jeden z najlepszych trenerów biznesowych w Rosji, ekspert ds. negocjacji z wieloletnim doświadczeniem. Dwukrotny zdobywca nagrody „Rosyjskiej Biznesowej Książki Roku” za „Kremlowską szkołę negocjacji” i „Negocjacje z potworami”.

Napaść Rosji na Ukrainę i książka o negocjacjach rosyjskiego autora z „potwory” w tytule…? Może dawać do myślenia. 

A może jednak warto? Przeczytałem, i dzielę się swoimi spostrzeżeniami.

Kim jest potwór?

Potwory, to zapewne ludzie, z którymi przystępujemy do negocjacji? Tak myślałem kupując te książkę. Jednak fragment „Naszym zadaniem jest nauczenie radzenia sobie z potworami, które sami stworzyliśmy”, sprawia, że dalsza część lektury pozwala nam spojrzeć na proces negocjacji nieco inaczej niż większość z nas przywykła nań patrzeć. 

Dlatego znów powołam się na słowa autora:

„Za­pa­mię­taj: je­że­li na­zy­wasz jakoś czło­wie­ka, okre­ślasz go, przy­kle­jasz mu ety­kiet­kę, wy­obra­żasz go sobie w ja­kiejś ne­ga­tyw­nej po­sta­ci – wła­śnie z takim czło­wie­kiem bę­dziesz ne­go­cjo­wać. Kiedy mó­wisz sobie: „to dia­beł”, bę­dziesz ne­go­cjo­wać z ro­ga­tym. A kiedy mó­wisz: „to kre­tyn” (wy­bacz, drogi czy­tel­ni­ku), na ne­go­cja­cjach zjawi się nie kto inny, jak pół­głó­wek. Głów­na część ne­go­cja­cji roz­gry­wa się w na­szych gło­wach, a nie pod­czas spo­tka­nia. Dla­te­go też, by móc przejść do ko­lej­nych roz­dzia­łów i przyj­rzeć się, jak mimo prze­ci­wieństw ne­go­cjo­wać z po­two­rem, po­ko­ny­wać go i zmu­szać do po­py­cha­nia roz­mów na­przód, mu­sisz po pierw­sze usta­lić, że przed tobą nie sie­dzi po­twór, dia­beł ani de­spo­ta, ale taki czło­wiek jak ty”. 

 

Podpisuje się pod tym stwierdzeniem obiema rękami. 

Konstrukcja książki

Każdy z rozdziałów rozpoczyna cytat i trzeba przyznać, że są to cytaty mało znana i dające do myślenia. 

Oto przykładowy: „Jeżeli problem można rozwiązać pieniędzmi, to to nie jest problem, tylko koszt”.

 

W każdym z rozdziałów pojawia się tzw. „dowcip w temacie”. Czy dowcipy są zabawne? To już kwestia gustu, ale na pewno dodają książce pieprzyka.

Oto jeden z nich:

Noc. Sara budzi się i widzi, że mąż nie śpi.

– Mosze, czemu nie śpisz?

– Wi­dzisz, Saro, mam pro­blem. Je­stem wi­nien na­sze­mu są­sia­do­wi trzy ruble.

Sara po­my­śla­ła, po­my­śla­ła, stuka w ścia­nę i pyta:

– Abram, Mosze od cie­bie po­ży­czył trzy ruble?

– Tak – sły­chać od­po­wiedź zza ścia­ny.

– To wi­dzisz, Mosze ci tych rubli nie odda. 

Za­ła­twio­ne, Mosze, idź spać. Teraz niech Abram nie śpi.

Książka zawiera wiele przykładów, zarówno z doświadczeń własnych autora w negocjacjach handlowych, jak i różnego rodzaju konfliktów i wyzwań negocjacyjnych, które miały miejsce w dalszej i bliższej przeszłości pomiędzy różnymi stronami. Jednym z ciekawszych jest przykład posiedzenia premierów ZSRR, USA, Wlk. Brytanii i Francji. Podczas niego delegacja ZSRR po­in­for­mo­wa­ła o go­to­wo­ści ich kraju do do­łą­cze­nia do Paktu Pół­noc­no­atlan­tyc­kie­go. Jako że­la­znym do­wo­dem po­słu­ży­ła się na­stę­pu­ją­cym stwier­dze­niem: je­że­li NATO fak­tycz­nie, jak się twier­dzi, ma słu­żyć po­ko­jo­wi, nie może nie zgo­dzić się na przy­ję­cie Związ­ku Ra­dziec­kie­go.

 

Większość przykładów jest analizowanych, a te, które nie są, zostają opatrzone czytelnym i zrozumiałym komentarzem autora. 

Rzeczy istotne są w odpowiedni sposób oznaczone. Jak na obrazku poniżej.

Autor, jak przystało na książkę poświęconą negocjacjom, przytacza różnego rodzaju techniki i gry stosowane przez drugą stronę negocjacji, wciąż posługując się pojęciem „potwory”. Stosuje przy tym głównie własne nazewnictwo, które, moim zdaniem, jest całkiem trafne i oddaje sedno rzeczy. Na przykład: 
– Albo po mojemu, albo wcale
– Nieuzasadnione oskarżanie
– Podniesienie głosu
– Manipulacja ograniczeniami (deadline)
– Kłamstwo

 

Techniki te są omówione wraz z przykładami oraz sposobami na radzenia sobie z nimi. Niektóre z nich są omówione nieco powierzchownie, a niektóre bardzo szczegółów. W tym drugim przypadku autor wprowadza schematy postępowania tworząc zasady i kroki. Na przykład kilka wybranych:
1. Zasada nr 1: Nie chodź na ustępstwa.
Krok 1. Ustalenie interesów.
Krok 2. Monetyzacja krawędzi. 
Krok 3. Ustalenie pożądanej pozycji.
itd.

Autor proponuje także wykorzystanie technik stosowanych np. w negocjacjach z porywaczami i terrorystami w negocjacjach handlowych. Dobrze zostało to pokazane na przykładzie:
– Albo dostaniemy zniżkę, albo idziemy do konkurencji.
– Jak ma wierzyć, że gdy zaproponuję rabat, to wy przestaniecie negocjować z konkurencją? 

 

Ciekawe jest spojrzenie na negocjacje jak na tort, który składa się z kilku warstw:
– tech­nicz­na,
– tech­no­lo­gicz­na,
– praw­na,
– eko­no­micz­na,
– mię­dzy­ludz­ka,
– etycz­na.
Nie jest to podejście odkrywcze, ale dla części czytelników może być pomocne w uporządkowaniu procesu i odpowiednim się do niego przygotowaniu. Wszak każdy z nas ma swój preferowany sposób uczenia się i zapamiętywania. 

 

 

Podsumowanie

Czy zatem:

  • książka jest aż tak dobra jak mogłoby wskazywać to co do tej pory napisałem?
  • jest książką dla każdego?
  • warto po nią sięgnąć?

Książka jest raczej propozycją dla osób:

  • które chcą się dowiedzieć czegoś na temat negocjacji, 
  • uporządkować nieco chaotyczna wiedzę, 
  • poszukać inspiracji i alternatywnych metod działania.

Raczej nie będzie to literatura odkrywcza dla osób, które znają tę tematykę. Chociaż bez wątpienia sposoby rekacji na niektóre zagrywki drugiej strony (szczególnie relacja na presupozycje) warte są uwagi.

Książka warta jest polecenia tym, którzy negocjują twardo i pozycyjnie nastawiając się raczej na rozwiązanie wygrana – przegrana i po drugiej stronie widzą przeciwnika, z którym trzeba wygrać, a nie partnera, z którym można zawrzeć korzystane dla obu stron porozumienie. Ale takie osoby zapewne po taką książkę nie sięgną, bo przecież wszystko wiedza najlepiej. Nawet wtedy, gdy leżą na oddziale kardiologii 😉 

Jest to także kolejna książka, w której autor wprowadza własną nomenklaturę. Cytuję:

„(…) istnieją dwa tryby (czasem zwane stylami) negocjowania: tryb walki oraz tryb współpracy”.

Dla osób, które dobrze znają tematykę negocjacji zarówno z perspektywy własnego doświadczenia jak i literatury, taki podział będzie do przyjęcia, bo odczytają w niej podział zaproponowany przez Fishera i Ury w „Dochodząc do TAK„. Z kolei dla osób, które coś wiedzą i coś już czytały i chcą poszerzyć swoje horyzonty wiedzy w tym zakresie ów podział może wprowadzić pewien chaos. Podobnie rzecz się ma z próba nazywania pewnych technik po swojemu. Jest to jednak typowe dla literatury poświęconej negocjacjom. Wielu autorów wprowadza własne nazewnictwo, mimo że w zasadzie wszyscy mówią o tym samym.

Jestem trenerem, sam napisałem kilkanaście książek i wiem jak trudno jest pozbyć się analogii do swoich doświadczeń zawodowych. Czasami te analogie i przytaczane przykłady mogą być odbierane przez niektóre osoby jako przechwałki. W przypadku tej książki mamy do czynienia z taką właśnie sytuacją. Autor kilkukrotnie, w ten czy inny sposób, pokazuje, że jego grafik szkoleń jest zapełniony po brzegi do końca kolejnego roku i trudno jest się z nim umówić na szkolenia lub konsultacje. Część czytelników może potraktować te informacje nie jako merytoryczne przykłady negocjacji z klientami autora, którzy starają się wymusić na nim termin szkolenia, tylko jako jego przechwałki. Zresztą w Internecie można znaleźć podobne zarzuty pod adresem autora.

Czy warto przeczytać „Negocjując z potworami”? Moim zdaniem tak. Na pewno jest to lektura lekka i przyjemna, która nie stara się na siłę zrobić z negocjacji dziedziny naukowej. Co niestety zdarza się niektórym autorom. Do tego wiele ciekawych przykładów z historii i biznesu wraz z praktycznymi radami, a przede wszystkim jej ogólne pozytywne przesłanie sprawią, że nawet doświadczeni negocjatorzy przeczytają ją z przyjemnością. 

Wybrane fragmenty Książki

 

Poniżej przytaczam kilka ciekawszych cytatów z książki, które pozwalają wyczuć sposób myślenia i styl pisarski autora.  

„Ostrze­gam od razu: nie pró­buj na wstę­pie szan­ta­żo­wać opo­nen­ta albo mu gro­zić. Nie, nie, nie! Naj­pierw trze­ba zro­zu­mieć. To po­mo­że ci re­al­nie oce­nić sy­tu­ację i usta­lić, jakie siły kie­ru­ją każ­dym z was”.

 

„Czę­sto na szko­le­niach sły­szę za­sad­ne py­ta­nie: „Igo­rze, ale by­wa­ją prze­cież sy­tu­acje, że gdy za­czy­na­my pra­co­wać nad pla­nem B, prze­sta­je­my się zaj­mo­wać pla­nem A”. Oczy­wi­ście, że tak! Bez wąt­pie­nia! Po to wła­śnie jest plan B. Kiedy za­czy­na być lep­szy od planu A (ne­go­cja­cji z po­two­ra­mi), to czy opła­ca się w ogóle przy­stę­po­wać do ne­go­cja­cji? Spo­koj­nie mo­żesz z nich wtedy zre­zy­gno­wać.

Nie­kie­dy klu­czo­wa bywa umie­jęt­ność do­ga­da­nia się z naj­trud­niej­szym opo­nen­tem (samym sobą)”.

„By być sku­tecz­nym w ne­go­cja­cjach z po­two­ra­mi, mu­si­my w pierw­szej ko­lej­no­ści na­uczyć się ści­szać we­wnętrz­ny głos i słu­chać roz­mów­cy. Wła­śnie tak, słu­chać. Za­py­tasz: po co? Po co słu­chać, kiedy ktoś cię o coś oskar­ża albo pró­bu­je szan­ta­żo­wać? Po co dawać się upo­ka­rzać? Po to, że kiedy słu­cha­my roz­mów­cy, a nie wła­sne­go głosu we­wnętrz­ne­go, mo­że­my zająć się dwie­ma waż­ny­mi kwe­stia­mi:

 Po­twór prze­sta­je być taki strasz­ny, po­nie­waż nikt nie do­le­wa oliwy do ognia. Jego ataki słab­ną. Nie ma nic in­te­re­su­ją­ce­go w ata­ko­wa­niu kogoś, na kogo to nie dzia­ła. Słu­cha­jąc, mo­że­my ko­ry­go­wać sto­pień emo­cjo­nal­no­ści w ne­go­cja­cjach.

 Kiedy słu­cha­my, mo­że­my od­na­leźć luki w ar­gu­men­tach po­two­ra i wy­ko­rzy­stać je w przy­szło­ści.

Słu­cha­nie to naj­tań­sza i naj­sku­tecz­niej­sza me­to­da, na którą mo­że­my się zgo­dzić, by za­dbać o wła­ści­wą at­mos­fe­rę podczas negocjacji” 

„Weź pod uwagę, że każdy z roz­mów­ców ma swój obraz sytuacji. Tę samą hi­sto­rię każdy z uczest­ni­ków ne­go­cja­cji może opo­wie­dzieć w inny spo­sób. Je­że­li te ob­ra­zy się nie po­kry­wa­ją, ozna­cza to tylko tyle, że ktoś w ten spo­sób opo­wie­dział sobie tę hi­sto­rię, a nie to, że nie ma racji”.

Leave a Comment

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *