Spis treści
Recenzja książki "Negocjacje z potworami"
Wprowadzenie
Wydawca książki wydawnictwo SQN podaje na swojej stronie, że Igor Ryzow, to jeden z najlepszych trenerów biznesowych w Rosji, ekspert ds. negocjacji z wieloletnim doświadczeniem. Dwukrotny zdobywca nagrody „Rosyjskiej Biznesowej Książki Roku” za „Kremlowską szkołę negocjacji” i „Negocjacje z potworami”.
Napaść Rosji na Ukrainę i książka o negocjacjach rosyjskiego autora z „potwory” w tytule…? Może dawać do myślenia.
A może jednak warto? Przeczytałem, i dzielę się swoimi spostrzeżeniami.
Kim jest potwór?
Potwory, to zapewne ludzie, z którymi przystępujemy do negocjacji? Tak myślałem kupując te książkę. Jednak fragment „Naszym zadaniem jest nauczenie radzenia sobie z potworami, które sami stworzyliśmy”, sprawia, że dalsza część lektury pozwala nam spojrzeć na proces negocjacji nieco inaczej niż większość z nas przywykła nań patrzeć.
Dlatego znów powołam się na słowa autora:
„Zapamiętaj: jeżeli nazywasz jakoś człowieka, określasz go, przyklejasz mu etykietkę, wyobrażasz go sobie w jakiejś negatywnej postaci – właśnie z takim człowiekiem będziesz negocjować. Kiedy mówisz sobie: „to diabeł”, będziesz negocjować z rogatym. A kiedy mówisz: „to kretyn” (wybacz, drogi czytelniku), na negocjacjach zjawi się nie kto inny, jak półgłówek. Główna część negocjacji rozgrywa się w naszych głowach, a nie podczas spotkania. Dlatego też, by móc przejść do kolejnych rozdziałów i przyjrzeć się, jak mimo przeciwieństw negocjować z potworem, pokonywać go i zmuszać do popychania rozmów naprzód, musisz po pierwsze ustalić, że przed tobą nie siedzi potwór, diabeł ani despota, ale taki człowiek jak ty”.
Podpisuje się pod tym stwierdzeniem obiema rękami.
Konstrukcja książki
Każdy z rozdziałów rozpoczyna cytat i trzeba przyznać, że są to cytaty mało znana i dające do myślenia.
Oto przykładowy: „Jeżeli problem można rozwiązać pieniędzmi, to to nie jest problem, tylko koszt”.
W każdym z rozdziałów pojawia się tzw. „dowcip w temacie”. Czy dowcipy są zabawne? To już kwestia gustu, ale na pewno dodają książce pieprzyka.
Oto jeden z nich:
Noc. Sara budzi się i widzi, że mąż nie śpi.
– Mosze, czemu nie śpisz?
– Widzisz, Saro, mam problem. Jestem winien naszemu sąsiadowi trzy ruble.
Sara pomyślała, pomyślała, stuka w ścianę i pyta:
– Abram, Mosze od ciebie pożyczył trzy ruble?
– Tak – słychać odpowiedź zza ściany.
– To widzisz, Mosze ci tych rubli nie odda.
Załatwione, Mosze, idź spać. Teraz niech Abram nie śpi.
Książka zawiera wiele przykładów, zarówno z doświadczeń własnych autora w negocjacjach handlowych, jak i różnego rodzaju konfliktów i wyzwań negocjacyjnych, które miały miejsce w dalszej i bliższej przeszłości pomiędzy różnymi stronami. Jednym z ciekawszych jest przykład posiedzenia premierów ZSRR, USA, Wlk. Brytanii i Francji. Podczas niego delegacja ZSRR poinformowała o gotowości ich kraju do dołączenia do Paktu Północnoatlantyckiego. Jako żelaznym dowodem posłużyła się następującym stwierdzeniem: jeżeli NATO faktycznie, jak się twierdzi, ma służyć pokojowi, nie może nie zgodzić się na przyjęcie Związku Radzieckiego.
Większość przykładów jest analizowanych, a te, które nie są, zostają opatrzone czytelnym i zrozumiałym komentarzem autora.
Rzeczy istotne są w odpowiedni sposób oznaczone. Jak na obrazku poniżej.
Autor, jak przystało na książkę poświęconą negocjacjom, przytacza różnego rodzaju techniki i gry stosowane przez drugą stronę negocjacji, wciąż posługując się pojęciem „potwory”. Stosuje przy tym głównie własne nazewnictwo, które, moim zdaniem, jest całkiem trafne i oddaje sedno rzeczy. Na przykład:
– Albo po mojemu, albo wcale
– Nieuzasadnione oskarżanie
– Podniesienie głosu
– Manipulacja ograniczeniami (deadline)
– Kłamstwo
Techniki te są omówione wraz z przykładami oraz sposobami na radzenia sobie z nimi. Niektóre z nich są omówione nieco powierzchownie, a niektóre bardzo szczegółów. W tym drugim przypadku autor wprowadza schematy postępowania tworząc zasady i kroki. Na przykład kilka wybranych:
1. Zasada nr 1: Nie chodź na ustępstwa.
Krok 1. Ustalenie interesów.
Krok 2. Monetyzacja krawędzi.
Krok 3. Ustalenie pożądanej pozycji.
itd.
Autor proponuje także wykorzystanie technik stosowanych np. w negocjacjach z porywaczami i terrorystami w negocjacjach handlowych. Dobrze zostało to pokazane na przykładzie:
– Albo dostaniemy zniżkę, albo idziemy do konkurencji.
– Jak ma wierzyć, że gdy zaproponuję rabat, to wy przestaniecie negocjować z konkurencją?
Ciekawe jest spojrzenie na negocjacje jak na tort, który składa się z kilku warstw:
– techniczna,
– technologiczna,
– prawna,
– ekonomiczna,
– międzyludzka,
– etyczna.
Nie jest to podejście odkrywcze, ale dla części czytelników może być pomocne w uporządkowaniu procesu i odpowiednim się do niego przygotowaniu. Wszak każdy z nas ma swój preferowany sposób uczenia się i zapamiętywania.
Podsumowanie
Czy zatem:
- książka jest aż tak dobra jak mogłoby wskazywać to co do tej pory napisałem?
- jest książką dla każdego?
- warto po nią sięgnąć?
Książka jest raczej propozycją dla osób:
- które chcą się dowiedzieć czegoś na temat negocjacji,
- uporządkować nieco chaotyczna wiedzę,
- poszukać inspiracji i alternatywnych metod działania.
Raczej nie będzie to literatura odkrywcza dla osób, które znają tę tematykę. Chociaż bez wątpienia sposoby rekacji na niektóre zagrywki drugiej strony (szczególnie relacja na presupozycje) warte są uwagi.
Książka warta jest polecenia tym, którzy negocjują twardo i pozycyjnie nastawiając się raczej na rozwiązanie wygrana – przegrana i po drugiej stronie widzą przeciwnika, z którym trzeba wygrać, a nie partnera, z którym można zawrzeć korzystane dla obu stron porozumienie. Ale takie osoby zapewne po taką książkę nie sięgną, bo przecież wszystko wiedza najlepiej. Nawet wtedy, gdy leżą na oddziale kardiologii 😉
Jest to także kolejna książka, w której autor wprowadza własną nomenklaturę. Cytuję:
„(…) istnieją dwa tryby (czasem zwane stylami) negocjowania: tryb walki oraz tryb współpracy”.
Dla osób, które dobrze znają tematykę negocjacji zarówno z perspektywy własnego doświadczenia jak i literatury, taki podział będzie do przyjęcia, bo odczytają w niej podział zaproponowany przez Fishera i Ury w „Dochodząc do TAK„. Z kolei dla osób, które coś wiedzą i coś już czytały i chcą poszerzyć swoje horyzonty wiedzy w tym zakresie ów podział może wprowadzić pewien chaos. Podobnie rzecz się ma z próba nazywania pewnych technik po swojemu. Jest to jednak typowe dla literatury poświęconej negocjacjom. Wielu autorów wprowadza własne nazewnictwo, mimo że w zasadzie wszyscy mówią o tym samym.
Jestem trenerem, sam napisałem kilkanaście książek i wiem jak trudno jest pozbyć się analogii do swoich doświadczeń zawodowych. Czasami te analogie i przytaczane przykłady mogą być odbierane przez niektóre osoby jako przechwałki. W przypadku tej książki mamy do czynienia z taką właśnie sytuacją. Autor kilkukrotnie, w ten czy inny sposób, pokazuje, że jego grafik szkoleń jest zapełniony po brzegi do końca kolejnego roku i trudno jest się z nim umówić na szkolenia lub konsultacje. Część czytelników może potraktować te informacje nie jako merytoryczne przykłady negocjacji z klientami autora, którzy starają się wymusić na nim termin szkolenia, tylko jako jego przechwałki. Zresztą w Internecie można znaleźć podobne zarzuty pod adresem autora.
Czy warto przeczytać „Negocjując z potworami”? Moim zdaniem tak. Na pewno jest to lektura lekka i przyjemna, która nie stara się na siłę zrobić z negocjacji dziedziny naukowej. Co niestety zdarza się niektórym autorom. Do tego wiele ciekawych przykładów z historii i biznesu wraz z praktycznymi radami, a przede wszystkim jej ogólne pozytywne przesłanie sprawią, że nawet doświadczeni negocjatorzy przeczytają ją z przyjemnością.
Wybrane fragmenty Książki
Poniżej przytaczam kilka ciekawszych cytatów z książki, które pozwalają wyczuć sposób myślenia i styl pisarski autora.
„Ostrzegam od razu: nie próbuj na wstępie szantażować oponenta albo mu grozić. Nie, nie, nie! Najpierw trzeba zrozumieć. To pomoże ci realnie ocenić sytuację i ustalić, jakie siły kierują każdym z was”.
„Często na szkoleniach słyszę zasadne pytanie: „Igorze, ale bywają przecież sytuacje, że gdy zaczynamy pracować nad planem B, przestajemy się zajmować planem A”. Oczywiście, że tak! Bez wątpienia! Po to właśnie jest plan B. Kiedy zaczyna być lepszy od planu A (negocjacji z potworami), to czy opłaca się w ogóle przystępować do negocjacji? Spokojnie możesz z nich wtedy zrezygnować.
Niekiedy kluczowa bywa umiejętność dogadania się z najtrudniejszym oponentem (samym sobą)”.
„By być skutecznym w negocjacjach z potworami, musimy w pierwszej kolejności nauczyć się ściszać wewnętrzny głos i słuchać rozmówcy. Właśnie tak, słuchać. Zapytasz: po co? Po co słuchać, kiedy ktoś cię o coś oskarża albo próbuje szantażować? Po co dawać się upokarzać? Po to, że kiedy słuchamy rozmówcy, a nie własnego głosu wewnętrznego, możemy zająć się dwiema ważnymi kwestiami:
Potwór przestaje być taki straszny, ponieważ nikt nie dolewa oliwy do ognia. Jego ataki słabną. Nie ma nic interesującego w atakowaniu kogoś, na kogo to nie działa. Słuchając, możemy korygować stopień emocjonalności w negocjacjach.
Kiedy słuchamy, możemy odnaleźć luki w argumentach potwora i wykorzystać je w przyszłości.
Słuchanie to najtańsza i najskuteczniejsza metoda, na którą możemy się zgodzić, by zadbać o właściwą atmosferę podczas negocjacji”
„Weź pod uwagę, że każdy z rozmówców ma swój obraz sytuacji. Tę samą historię każdy z uczestników negocjacji może opowiedzieć w inny sposób. Jeżeli te obrazy się nie pokrywają, oznacza to tylko tyle, że ktoś w ten sposób opowiedział sobie tę historię, a nie to, że nie ma racji”.