Recenzja książki "Telebohater"

Spis treści

Wstęp

Na książkę Patryka Jasińskiego czekaliśmy długo, o czym w rozdziale pierwszym wspomina sam autor. W roku 2019 miałem przyjemność czytać jej niewydaną wersję pierwotną. Już wtedy uważałem, że pomysł napisania takiej książki jest bardzo dobry. Praktyczna wiedza, jaką zawarł w niej Patryk powinna, moim zdaniem, zostać udostępniona wszystkim tym, którzy trudnią się sprzedażą, a już zdecydowanie osobom, które sprzedają przez telefon.

Jednak autor kazał czytelnikom czekać kolejne dwa lata. Czy było warto?

Na to pytanie postaram się odpowiedzieć na końcu tej recenzji.

Książka potrzebna

Nie ma doskonałych książek o sprzedaży, podobnie jak nie ma doskonałego przepisu na sprzedaż. Sprzedaż jest tak bardzo wielowymiarowa i zmieniająca się w czasie, że trudno ją jednoznacznie zdefiniować, opisać i sklasyfikować. To zapewne właśnie dlatego wciąż nie ma szkół, które kształciłyby profesjonalnych sprzedawców. Trudno bowiem uważać, że ekspedient pracujący w sklepie stacjonarnym jest wzorcowym przykładem sprzedawcy. Zaś szkoły, które posiadają w nazwie „handlowa” bynajmniej nie kształcą handlowców. Jeżeli zatem czytelnik poszukuje doskonałej książki o sprzedaży, to nie powinien kupować książki „Telebohater”. Nie powinien kupować żadnej książki o sprzedaży! Jeżeli jednak poszukuje książki, która pomoże mu osiągnąć sukcesy w sprzedaży, w której telefon jest najważniejszym lub jednym z najważniejszych narzędzi, to jest to książka, którą przeczytać powinien.

Patryk posiada trzy cechy, które sprawiają, że zastanawianie się nad tym czy kupić jego książkę jest wg mnie marnowaniem czasu.

Ma ogromne praktyczne doświadczenie w sprzedaży. Przede wszystkim w sprzedaży telefonicznej, o czym można się przekonać poznając jego wyniki.
Szybko się uczy i wciąż rozwija, o czym przekonałem się podczas moich szkoleń, w których uczestniczył wiele lat temu i obserwując to co osiągnął w ostatnich dwóch latach.
Ma wyjątkowy dar skutecznego przekazywania wiedzy, o czym z kolei mogą się przekonać osoby uczestniczące w prowadzonych przez niego szkoleniach.

Jeżeli miałbym kupić książkę jakiegokolwiek autora poświęconą sprzedaży, to właśnie te trzy cechy sprawiłyby, że kupiłbym ją na pniu. Nawet gdyby była napisana mało strawnym językiem. Ale jej lektura przekonała mnie, że Patrykowi można przypisać czwartą cechę: umie świetnie pisać! 👍

Styl i treść

Książkę czyta się dobrze i z zainteresowaniem przerzuca kolejne strony. Co prawda autor pisze, że nie znajdzie się w niej lania wody, bo sam nienawidzi czytać takich książek, ale chwilami miałem wrażenie, że przydałoby się w niej trochę tej wody. Treść książki miejscami, szczególnie dla osób niedoświadczonych, staje się zbyt gęsta. Takim osobom warto zarekomendować, aby w niektórych miejscach zagłębiały się w jej treść studiując zawarte tam informacje i rady. To co dla autora i doświadczonych handlowców może być oczywiste dla mniej doświadczonych lub początkujących może być niełatwe.

Na pewno dużą zaletą „Telebohatera” jest konstrukcja książki, która:

Prowadzi czytelnika krok po kroku przez proces sprzedaży przez telefon.
Przytacza dużo ciekawych przykładów z różnych branż, w tym gotowych dialogów.
Zawiera 46 ćwiczeń do wykonania w trakcie lub po odmówieniu danego tematu.

Autor książki podaje wiedzę z trzech perspektyw:

Własnego bardzo bogatego i gruntowego doświadczenia. Ta perspektywa jest dla mnie najbardziej wartościowa.
Doświadczeń innych osób, z którymi współpracował lub które szkolił. Ta perspektywa z mojego doświadczenia (przeszkoliłem łącznie ponad 12 tys. osób i z każdą z nich rozmawiałem) jest nośnikiem ogromnie cennej wiedzy.
Teorii sprzedaży. Autor przytacza przykłady i źródła znanych teorii. Ta perspektywa sprawia, że osoby o niewielkim doświadczeniu, lub początkujące mogą się pogubić zadając sobie pytanie: Komu bardziej mogę zaufać słuchać. twórcy metody SPIN czy Patrykowi? Zapytany, odpowiedziałbym: Patrykowi!

Książka osobista

Znam Patryka osobiście od wielu lat i razem pracujemy przy różnych projektach, dlatego z całym przekonaniem mogę stwierdzić, że ta książka jest bardzo osobista. Ba, zaryzykowałbym stwierdzenie, że jest wręcz klonem jego osobowości 😁 Dlatego jej autor czasami nie przebiera w słowach. Na przykład: „Większego bullshitu w życiu nie słyszałem”, „Wyryci na blachę ze skryptów”, „Daj mu to bez zbędnego gadania” i inne. Tego typu zwroty i kolokwializmy mogą nie przypaść do gustu purystom językowym. Z kolei zdaniem innych nadają treści swoistego pieprzyka 😉

Aby dać wyobrażenie o sposobie przekazywania wiedzy i podejściu autora do sprzedaży cytuję poniżej kilka fragmentów książki.

„Cały czas fascynuje mnie, jak wiele firm popełnia karygodny błąd polegający na tym, że pozwala swoim ludziom dzwonić w telemarketingowy sposób, tracąc sporą liczbę klientów, którzy mogliby skorzystać z ich propozycji, gdyby ktoś porozmawiał z nimi w inny sposób i wciągnął ich w rozmowę”.

„Jestem zwolennikiem twierdzenia, że skrypt rozmowy każdy sprzedawca powinien napisać sobie sam”.

„Nie jestem zwolennikiem skryptów z góry narzuconych przez firmę, ponieważ w mojej ocenie zabijają one w sprzedawcach to co najcenniejsze, czyli naturalność i kreatywność”.

„W doradczej sprzedaży warto, aby to klient mówił więcej od nas. Idealną proporcją jest 70/30, ale nawet jeśli dojdzie do 50/50 nie jest źle”.

„Uwaga, nie istnieje jeden uniwersalny hak na uwagę, a Ci, co twierdzą inaczej, zwyczajnie kłamią. Każdy sprzedawca powinien sam ułożyć kilka swoich haków na uwagę, a następnie przetestować je w trakcie rozmów z klientami i zweryfikować, który najlepiej u niego działa”.

„Telemarketerzy, wyryci na blachę ze skryptów, które przygotowywał człowiek niemający zielonego pojęcia o sprzedaży”.

„Podsumuj zakup zawsze!”

Na pewno tym co bardzo pomoże osobom poszukującym solidnej wiedzy są przykłady wypowiedzi i rozkładanie ich na poszczególne składowe. Pokażę to na przykładzie omawiania przez autora tzw. Haka na uwagę.

Ciekawostka

Będąc autorem 16-tu książek, który spędził mnóstwo godzin na pracy z redaktorami tekstów i widział efekty ich pracy, nie mogę pominąć pewnej kwestii. Otóż „Telebohater”, książka napisana przez Patryka Jasińskiego i jednocześnie przez niego wydana, jest lepiej zredagowana i ma lepiej przeprowadzoną korektę niż książki wydawane przez profesjonalne wydawnictwa. W całym tekście nie znalazłem ani jednej literówki.

Podsumowanie

We wstępie do tej recenzji zadałem pytanie czy warto było czekać kolejne dwa lata na ukazanie się tej książki? Uważam, że tak. Wersja pierwotna była dobra, chociaż wtedy mógłbym porównać ją do nieoszlifowanego diamentu. Wersja ostateczna to moim zdaniem lśniący brylant, którego zakup będzie na pewno znakomitą inwestycją nie tylko dla osób sprzedających przez telefon 💎 👍

Recenzja książki „Telebohater”