Spis treści
Potrzebna książka
To druga książka Patryka Jasińskiego, którą czytałem i w której autor po raz kolejny porusza tematykę związaną ze sprzedażą. Jednak tym razem z innej perspektywy niż w recenzowanej przeze mnie książce Telebohater. Książka Zaprojektuj swoją sprzedaż to jedna z tych pozycji, których na rynku wciąż brakuje. Kiedy w roku 2005 pisałem wydany przez C.H. Beck Poradnik działu sprzedaży marketingu na rynku było dostępnych kilka pozycji, pośród nich Zarządzanie działem sprzedaży K. Cybulskiego. Mimo, że ważna i ceniona pozycja, to jednak trudno jest porównać z książką Patryka Jasińskiego. I nie chodzi o to, że przez te 18 lat pojawiło się kilka ciekawych pozycji na ten temat. Nie chodzi też o to jak bardzo zmienił się rynek i zmieniła się sprzedaż. Chodzi przede wszystkim o sposób przekazu. Zdecydowania większość książek poświęconych tej tematyce jest napisana takim językiem i w taki sposób prezentuje zagadnienia związane z zarządzaniem sprzedażą, jakby ich odbiorcami były osoby z wykształceniem technicznym bądź pracownicy naukowi lub doktoranci. Dużo jest w nich teorii, chociaż nie można im odmówić podejścia praktycznego. Jednak ich zrozumienie, o praktycznym zastosowaniu nie wspominając, wymaga czasami naprawdę sporego skupienia. I to to jest właśnie ta pierwsza i zasadnicza różnica, która wyróżnia książkę Patryka:
- Jest dobrze „zorganizowana”.
- Czyta się ją lekko i szybko.
- Zawiera sporo potrzebnych ćwiczeń.
- Jest świeża, dynamiczna i pisana typowym dla Patyka językiem.
- Przebijają przez nią entuzjazm autora i jego wyraźne umiłowanie sprzedaży.
- Zajdziemy w niej solidną dawkę niezbędnej wiedzy teoretycznej.
- Są w niej opisane i dobrze wytłumaczone wszystkie ważne pojęcia i narzędzia.
- Przytaczane przykłady pomagają zrozumieć opisywane zagadnienia.
- Nie ma w niej powtarzania tego co zostało wcześniej napisane.
A co najważniejsze – książka zawiera tylko te kwestie, które naprawdę są ważne i potrzebne w skutecznym zarządzaniu sprzedażą, a raczej, jak pisze sam autor, w jej zaprojektowaniu.
Małe "ale"
Jest tylko jedno małe „ale”. Otóż z racji tego, że książkę czyta się lekko, łatwo i przyjemnie czytelnik może mieć skłonność do pomijania ćwiczeń chcąc jak najszybciej pochłaniać kolejne strony. Ćwiczenia są ważne i autor nie zamieścił ich tam, żeby zwiększały objętość książki. Co prawda pisze on o tym, żeby czytelnik nie ignorował żadnego z ćwiczeń, ale jak wiadomo ludziom pewne rzeczy trzeba powiedzieć wyraźnie, a często nawet powtarzać kilkukrotnie.
Tak jak pisałem w recenzji Telebohatera Patryk jest osobą, która szybko się uczy i wciąż rozwija, o czym przekonałem się podczas moich szkoleń, w których uczestniczył wiele lat temu i obserwując to co osiągnął w ostatnich latach. Bez wątpienia rozwój ten jest także widoczny, gdy porówna się wspomnianego Telebohatera i Zaprojektuj swoją sprzedaż. Co prawda widać, że na jego sposób myślenia i podejścia do sprzedaży wpływ mają tacy autorzy jak m. inn. Jeb Blount czy Matthew Dixon, ale to tylko podnosi rangę i wartość tej książki, bo to najwyższej światowej klasy fachowcy.
Komu polecić książkę?
Zaprojektuj swoją sprzedaż nie jest książką dla każdego kto zajmuje się sprzedażą. Co prawda autor we wstępie pisze dla kogo nie jest to książka, ale jako osoba działająca na rynku sprzedaży od ponad 27 lat chcę coś dodać od siebie. Moim zdaniem książka może nie spotkać się za zainteresowaniem:
- Szefów sprzedaży dużych korporacji, w których procesy nie są tworzone na podstawie poradników.
- Szefów firm średnich i małych firm, którym wydaje się, że najlepiej wiedzą, jak zarządzać sprzedażą.
- Tych, którzy uważają, że sprzedaż polega na cold callingu, cold mailingu, permanentnym jeżdżeniu do klientów i wymianie wypalonych handlowców na nowych.
To książka dla świadomych menedżerów. Głównie dla szefów średnich i małych firm (sprzedaży również) wyższego i średniego szczebla. I wbrew pozorom także dla handlowców. Szczególnie dla tych, którzy pewnego dnia zostaną szefami zespołów sprzedażowych, a sprzedaż znają tylko z własnej praktyki, a nie z perspektywy zarządzani nią. Wiele lat temu sam, na własnej skórze, boleśnie przekonałem się, że zarządzanie sprzedażą, to nie to samo co sprzedaż. Można być świetnym handlowcem, ale niekoniecznie dobrym menedżerem. Wiele firm awansując sprzedawców na szczeble zarządzania nie bierze tego pod uwagę. A sprzedawcy awansując stają przed sporym wyzwaniem. Muszą nie tylko jakoś zaprojektować sprzedaż, ale najczęściej wciąż sprzedawać.
Kilka słów na koniec
Czy książka Patryka pomoże tym osobom osiągnąć sukces? Nie ma takiej książki, która zrobi coś za człowieka. Nota bene autor wspomina o tym na jej kartkach. Jednak bez wątpienia powinna to być pierwsza i najważniejsza książka z zarządzania sprzedażą, po którą powinni sięgnąć szefowie sprzedaży na każdym szczeblu.
Arkadiusz Bednarski, 20.11.2022 r.
