Szkolenie handlowców. “Nowi trenerzy”

Około roku 2000 rynek szkoleniowy wchodzi w kolejny, drugi okres.

Coraz częściej do prowadzenia szkoleń sprzedażowych zatrudniani są praktycy. Czyli handlowcy, którzy posiadają własne doświadczenia, dodatkowo poparte wymiernymi sukcesami. Są to więc praktycy, którzy mają mgliste pojęcie na temat psychologii, wiedzą natomiast jak sprzedawać. Stosują własne metody nauczania, ale są cenni dla tych firm, które widzą potrzebę dokształcania swoich handlowców. „Dla tych firm”, ponieważ świadomość tego, że sprzedawców trzeba kształcić jest jeszcze bardzo niska.

Prym wiodą zakłady ubezpieczeń, fundusze emerytalne i firmy FMCG. Zdecydowana większość przedsiębiorstw z innych branż nie widzi potrzeby inwestowania w szkolenia. Większość z nich nawet nie wie o tym, że coś takiego jak możliwość nauczenia sprzedaży o z potrzebie motywowania handlowców nawet nie wspominają. To bardzo dobry okres dla trenerów, ponieważ konkurencja jest jeszcze bardzo mała, przez co ich zarobki zaczynają oscylować wokół kilku średnich krajowych. To także czas, kiedy coraz częściej i głośniej zaczyna się mówić o NLP, coachingu i mentoringu. Ówczesna szkoła Wyższa Psychologii Społecznej zaczyna stawać się uczelnią znaną i prestiżową.

Trenerzy w poszukiwaniu brakujących im kompetencji w dziedzinie nauczania zaczynają poszerzać swoją wiedzę. Zaczynają inwestować w siebie. Powoli, mniej więcej około 2005 roku rynek szkoleń, nie tylko ze sprzedaży, wchodzi w kolejny, trzeci okres. Trenerzy, którzy posiadają kilkuletnie doświadczenie w sprzedaży i w prowadzenia szkoleń zaczynają się dokształcać. Dzięki temu ich warsztat staje się coraz lepszy. Zaczyna rozkwitać NLP, potem NLS, TSR, itp. Pojawiają się trenerzy, którzy są zawodowymi trenerami. Są bardzo dobrze wykształceni i są w stanie prowadzić szkolenia nie tylko z zakresu sprzedaży, czy negocjacji. Zdobywają nowe kompetencje na kursach i w murach wyższych uczelni, głównie o kierunkach psychologicznych. Zaczynają stawać się konkurencją dla tych pierwszych, ponieważ zobaczyli, że szkolenia to świetny interes. Trudno się temu dziwić, bo zarobki trenerów oscylują wówczas w granicach 5 – 15 tyś zł miesięcznie.

Mimo, że są to osoby, które nigdy nikomu niczego nie sprzedały znając tajniki ludzkiego umysłu dzięki zdobytej wiedzy o zachowaniach konsumenckich, czują się gotowe do prowadzenia szkoleń z zakresu sprzedaży. I takie wyzwania podejmują. Zaczynają szkolić. Internet zalewany jest filmikami dwudziestolatków, którzy „uczą” (słowo, którego często używają) jak zahipnotyzować klienta, żeby kupował jak szalony. Dodatkowo dynamicznie rozwija się Internet. Nie trzeba już wydawać 10 tyś na założenie strony internetowej – większość osób zaczyna być stać na własną domenę, serwer, a nawet usługi informatyków.

„Czas na E-biznes” Piotra Majewskiego zaczyna otwierać wielu osobom oczy na to, czym jest Internet i jakie niesie ze sobą możliwości. Okazuje się, że jeden nagrany w domu i wrzucony na youtube filmik daję o wiele więcej niż 50 rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami. Wszystko to sprawia, że część firm, szczególnie tych, które do tej pory nie inwestowały w edukację handlowców, przestaje dokładnie analizować kompetencje trenera, a kieruj się tym, co jest bardziej znane, dostępne. Firmy pozycjonujące strony internetowe przeżywają rozkwit. Wpisując w wyszukiwarkę frazę „szkolenia sprzedażowe” można w pierwszej kolejności natknąć się na darmowe ebooki pisane przez „znanego sprzedawcę”, o którym nikt nie słyszał, a którym wydał już dwie książki w pewnym wydawnictwie internetowym.

Ten sam człowiek dzieli się potem z internautami wiedzą, jak napisać e-booka i zarobić na nim „nawet 2 tyś zł”. Przepis jest prosty: „Przeczytaj kilka książek z danej dziedziny. Zrób z nich streszczenie. Ubierz wszystko w odpowiednie słowa. Daj dobry tytuł. Jak tytuł? Kup mojego e-booka, to Cię nauczę”. Czyli internauci kupują te e-booki? Oczywiście! W ten sposób osoby, które nigdy nie wykręciły numeru telefonu do potencjalnego klienta, nigdy nie prowadziły prawdziwej rozmowy handlowej zaczynają zarabiać ze sprzedaży. Stają się znakomitymi sprzedawcami (maja efekty) oraz świetnymi trenerami (uczą innych jak to robić). I wszystko jest bardzo proste, więc dodatkowo zachęca innych. Rynek sprzedaży i szkoleń sprzedażowych zaczyna się zmieniać….

W tym czasie, niemal równolegle otwiera się innym rynek szkoleniowy. To rynek szkoleń dofinansowanych, zwanych także „unijnymi”. To właśnie szkolenia unijne obok rozwoju Internetu, na zawsze zmienią oblicze rodzimego rynku szkoleniowego…

Ale o tym w czwartej, ostatniej części cyklu.

AB