Szkolenie handlowców. „Pierwsze szkolenia”

Handlowcy nauczą się „w terenie”. A jak ktoś się nie sprawdzi, to poszuka się kogoś innego, kto sobie poradzi. Jeśli on sobie nie poradzi, to będzie kolejny, który sobie poradzi. A potem kolejny, i kolejny. To między innymi takie podejście sprawia, że w tym zawodzie jest duża rotacja. Są branże, gdzie rotacja handlowców wynosi nawet 90% w okresie jednego roku! 50% to w większości firm norma. Trzeba oczywiście pominąć prosperity i kryzysy, kiedy te statystyki się zmieniają. Tak, jak pisałem, jest to jedne z czynników.

Pozostałymi, również ważnymi, są: nieodpowiedni system motywacyjny (w tym wynagradzania), atmosfera w firmie, brak perspektyw rozwoju, itd. Jednak odpowiedni poziom kompetencji handlowca ma ogromny wpływ na jego motywację. Zaś motywacja jest niezbędnym składnikiem, który zapewnia sukces, nie tylko w sprzedaży. O sposobie jej działania mówimy na seminarium szkoleniowych dla sprzedawców (i nie tylko) „Sekret Mistrza Sprzedaży”.

Pomińmy zatem inne kwestie i skupmy się na tym, co można zyskać szkoląc sprzedawców. A można bardzo dużo. Przede wszystkim duży wpływ ma właściwy dobór szkolenia. Przez 15 lat pracy jako trener i ponad 20 lat jako sprzedawca miałem możliwość obserwowania tego, jak zmienia się rynek i do jakich szkoleń mają dostęp sprzedawcy.

Pierwszy okres – lata dziewięćdziesiąte. To okres, kiedy większość szkoleń organizowanych dla sieci sprzedaży prowadzili psychologowie, pedagodzy, socjolodzy lub, rzadziej kierownicy zespołów sprzedażowych. Były to bardzo ciekawe szkolenia (sam w wielu brałem udział). Niezwykle urozmaicone i rozwijające szereg przydatnych kompetencji. Jednak główną ich słabością było to, że nie prowadzili ich praktycy sprzedaży. Bowiem nawet kierownicy zespołów, czy dyrektorzy sprzedaży byli często absolwentami dobrych uczelni, ale nie posiadali doświadczenia w sprzedaży.

Deficyt praktyków sprzedaży, którzy właśnie zdobywali szlify na tworzącym się wolnym rynku, sprawił, że zdecydowana większość sprzedawców uczyła się swojego fachu właśnie „w terenie”. Nie trzeba być Sherlockiem Holmesem, ani profesorem psychologii, aby domyślać się, że stosowane przez nich metody prób i błędów poczyniły wiele szkód im samym. Pamiętajmy, że był to także rynek, na którym nikt nie słyszał o NLP, TSR, RTZ, coachingu, monitoringu, itp. Wiele spraw próbowało się rozwiązywać samemu i często efekty bywały opłakane. Wiem, o czym piszę, bo był to okres, w którym pracowałem bardzo intensywnie jako sprzedawca, w różnych branżach.

Jednak z czasem te błędy zaczynały zanikać i ustępować miejsca przemyślanej i efektywnej strategii. Sprzedawcy uczyli się sami, konsultowali się z innymi sprzedawcami, swoimi kierownikami, którzy także sprzedawali. W ten sposób współpraca koleżeństwa rozwijała się. Pod koniec lat 90-tych zaczęły pojawiać się na rynku pierwsze osoby, które chciały podzielić się wiedzą ze sprzedawcami z innych firm i zyskać w ten sposób dodatkowy dochód. W ten sposób pojawili się na rynku pierwsi freelancerzy. Były to osoby, które wiedzę i kompetencje zdobywały głównie w pracy „w terenie”, a nie na szkoleniach. Mieli mgliste pojęcie na temat teorii psychologicznych, ale wiedzieli jak sprzedawać. Były to takie nasze rodzime wilczki z Wall Street. Dołączyłem do nich w roku 2000. Mniej więcej w tym okresie rynek szkoleniowy wchodzi w kolejny okres. Ale o tym…
W następnej części.

AB