Szkolenie handlowców. “W terenie”

Kiedy odwiedzimy jakiś większy portal związany ze szkoleniami, którego oferta szkoleń jest wyjątkowo duża zauważymy interesujące zestawienie. Otóż szkolenia oferowane przez różnorodne firmy szkoleniowe pogrupowane są najczęściej w następujące segmenty:

• szkolenia sprzedażowe (lub ze zakresu sprzedaży)
• szkolenia z zakresu zarządzania
• Szkolenia HR (z zakresu HR)
• Finanse
• Prawo
• itd.

Jeśli znajdziemy portal, który podaje dodatkowo ilość szkoleń oferowanych w danym segmencie okaże się, że zdecydowanie najwięcej szkoleń to te sprzedażowe, czyli dedykowane dla handlowców różnych branż. Nie trzeba być geniuszem, aby zrozumieć jedno – skoro najwięcej szkoleń to szkolenia dla sprzedawców, oznacza to jedno: największe zapotrzebowanie jest na tego typu szkolenia. Kolejny nasuwający się wniosek – firmy dużo szkolą swoich sprzedawców (czy jak kto woli handlowców). Jednakże taki wniosek może być zbyt pochopny.

W ciągu ostatnich 15 lat pracy w branży szkoleniowej 75% szkoleń, które prowadzę to właśnie szkolenia dla sprzedawców. Organizowałem i prowadziłem szkolenia dla handlowców w dużych międzynarodowych korporacjach i kilkuosobowych, rodzimych mikro firmach. Moje doświadczenie każe mi wyciągnąć wniosek odwrotny do tego, który powinien wynikać z opisanych wyżej obserwacji. Przeszkoliłem ponad 11 tyś osób, z czego większość to właśnie sprzedawcy, handlowcy, key account Managerowie, doradcy, agenci ubezpieczeniowy. Poświeciłem na to łącznie ponad 2 tyś dni szkoleniowych i setki godzin indywidualnych konsultacji i sesji coachingowych.

Wniosek, jaki nasuwa mi się jest jeden: sprzedawcy wciąż nie otrzymują takiej ilości wysokojakościowych szkoleń, jakie powinni otrzymywać. Jednak większość firm i szefów zarządzających sieciami sprzedaży uważa, że jest odwrotnie – handlowcy są szkoleni permanentnie. Gdybyśmy jednak pokusili się o analizę i zrozumienie tego, jak ów proces szkolenia wygląda, zauważylibyśmy ciekawą prawidłowość. Okazuje się bowiem, że poprzez szkolenia sprzedażowe większość firm rozumie wszystkie szkolenia, które otrzymują ich handlowcy, zaś struktura tych szkoleń jest następująca[1]:

• szkolenia produktowe (wiedza o produkcie, który handlowiec sprzedaje) – 75%,
• szkolenia z technik sprzedaży i negocjacji – 25%
• szkolenia integracyjne, motywacyjne, team building – 5%

Jak widać gro szkoleń, które uważane są za szkolenia sprzedażowe, to szkolenia z zakresu wiedzy produktowej. Wciąż bowiem panuje przekonanie, że najważniejsze są kompetencje sprzedawcy, zaś kompetencje to wiedza z zakresu znajomości oferty firmy – produkty lub usługi.

Klasycznym przykładem jest jedna z firm, w której kiedyś prowadziłem cykl jednodniowych szkoleń z zakresu technik sprzedaży. Szkolenia te odbywały się w ostatnim dniu trwającego łącznie 5 dni bloku szkoleniowego, którego zadaniem było przygotowanie nowych sprzedawców do pracy, jak to nazywano „w terenie”. Dodatkowo, zgodnie z wymaganiami firmy, program tego dnia (8 godzin) miał obejmować techniki sprzedaży i negocjacji. Akurat to połączenie: sprzedaż i negocjacje często powtarza się w programach, które są konstruowane na zamówienia firm. I trudno jest wytłumaczyć, że sprzedaż to sprzedaż, a negocjacje to negocjacje. Że sprzedaż może się odbywać bez negocjacji, a negocjacje nie zawsze są związane z procesem sprzedaży. Innymi słowy, firma, której nowi handlowcy przeszli 5-cio godzinne szkolenie z zakresu technik sprzedaży, co stanowiło 12,5% łącznego czasu przeznaczonego na szkolenie, uważała, że zostali oni dobrze przygotowani do pracy, a środki na to przeznaczone zostały dobrze zainwestowane.

Mimo, że posiadam wieloletnie doświadczenie w sprzedaży, wiem, że przekonanie takiej firmy do zakupienia dwudniowego szkolenia (niezbędne minimum) tylko z zakresu sprzedaży jest skazane na porażkę. Szefostwo firmy twierdzi bowiem, że sprzedawcy są dobrze przeszkoleni, a jeśli „czegoś im brakuje”, to nauczą się „w terenie”. A jak ktoś się nie sprawdzi? No cóż – życie…