Spis treści
Techniki sprzedaży czy doradztwo? Czym jest dzisiaj sprzedaż?
Techniki sprzedaży czy doradztwo? Czym jest dzisiaj sprzedaż? Jak jest dzisiaj rola sprzedawcy? Te pytania cisną mi się na usta od kilkunastu miesięcy. Kiedy pisałem w roku 2009 swoją pierwszą książkę poświęconą sprzedaży „Mistrz sprzedaży” było dla mnie jasne czym jest sprzedaż. Było także jasne, kiedy uzupełniałem i rozszerzałem jej wydanie drugie w roku 2012 trzecie w 2103. czwarte w 2019 i piąte w 2024 r. Czy sprzedaż od tego czasu ulegała zmianie?
Czy techniki opisane w moich 19 publikacjach stały się bezużyteczne?
Prowadząc szkolenia i konsultacje w 2026 roku, obserwuję wyraźne zmiany:
- Istnieje przepaść między tym, jak rozumieliśmy sprzedaż jeszcze niedawno, a tym, co oznacza ona dzisiaj.
- Sprzedaż stała się powszechna – podaż usług i produktów przewyższa popyt.
- Tradycyjne techniki sprzedaży wyczerpały swój potencjał. Stosowane zbyt często, straciły na sile rażenia.
- Kluczem do sukcesu nie są już same kwalifikacje handlowca, lecz umiejętność precyzyjnego pozyskiwania wysokowartościowych leadów w świecie zdominowanym przez algorytmy.
Pozyskiwanie nowych klientów
Jeszcze dekadę temu sprzedawca samodzielnie budował bazę klientów, korzystając z prostych narzędzi. Obecnie dotarcie do decydenta przez e-mail czy telefon graniczy z cudem. Dwie dekady temu skuteczny handlowiec umawiał spotkanie w co piątej rozmowie. Kilkanaście lat temu w co dziesiątej. Kilka lat temu w co dwudziestej. Dziś? Poświęcenie kilkudziesięciu prób połączeń na jedną, krótką rozmowę jest często optymistycznym wynikiem.
Sprzedawcy muszą zrozumieć brutalną prawdę: potencjalni klienci w 2026 roku nie odbierają telefonów od nieznajomych numerów. Ludzie wiedzą, czego potrzebują, a jednym z najskuteczniejszych sposobów na uniknięcie natrętnego sprzedawcy jest po prostu ignorowanie nieznanych połączeń. Dlatego określenie grupy docelowej i sprawienie, by klient sam wykazał zainteresowanie, jest dziś kluczowe. Marketing staje się ważniejszy niż klasyczna, bezpośrednia sprzedaż.
Praca w sprzedaży
W moim otoczeniu 80% osób zajmuje się sprzedażą. Jestem przekonany, że dotyczy to również Ciebie, czytelniku. W latach 90. rola przedstawiciela handlowego zagranicznej firmy była prestiżowa. Obecnie działy sprzedaży i HR zmagają się z ogromnym kryzysem kadrowym. Każdy zawód stał się zawodem sprzedażowym. Barman nie tylko przygotowuje drinki, ale aktywnie je sprzedaje. Fryzjer przestał być rzemieślnikiem, stał się konsultantem i sprzedawcą kosmetyków. Agent ubezpieczeniowy, który czekał w biurze na klienta, jest dziś zawodem zanikającym. To zjawisko powszechne. Każda usługa wymaga obecnie umiejętności sprzedażowych.
Skuteczne techniki sprzedaży
Powszechność sprzedaży sprawiła, że stare techniki przestały działać. Klienci są odporni na manipulacje. Argumenty emocjonalne, które kiedyś budowały sprzedaż, dziś wywołują sceptycyzm. Sklepy internetowe przyjmują zwroty bez pytań, a dostęp do opinii o produktach w sieci jest natychmiastowy. W takich warunkach współczesny sprzedawca nie może działać w pojedynkę.
Firmy liczące na to, że sam sprzedawca „jakoś sobie poradzi”, skazują się na porażkę. Współczesny handlowiec to osoba doskonale wyszkolona. Nie operuje już tylko technikami negocjacji. To specjalista pewny siebie, rozumiejący zasady marketingu cyfrowego, znający rynek, konkurencję oraz rzeczywiste problemy swoich klientów.
W nadchodzących miesiącach i latach klienci chętniej będą kupować od doradców, którzy realnie pomogą im rozwiązać palące problemy. Najchętniej zaś kupią od tych, którzy uświadomią im, jakie ryzyka przed nimi stoją i jak mogą się przed nimi skutecznie ustrzec. Sprzedaż w 2026 roku to nie jest próba wciśnięcia towaru. To rola doradcy, który buduje wartość poprzez wiedzę i partnerstwo.