Trener sprzedaży – doświadczenie i skuteczność

Trener sprzedaży

trener sprzedaży

Szkolenia sprzedażowe wyzwaniem dla trenera

Szkolenia sprzedażowe nowej ery są dla trenera sprzedaży wyzwaniami przed którymi obecnie staje. Współczesny klient ma dużą wiedzę nie tylko na temat produktów, ale także metod sprzedaży. Firmie, która chce sprzedawać swoje produkty nie wystarczą już dobrzy handlowcy. Musi posiadać handlowców o wysokich kompetencjach. Czy każdy trener sprzedaży jest w stanie sprostać temu wyzwaniu?

Jak trener sprzedaży może to rozwiązać?

Prawda jest taka, że najlepiej mieć urodzonych handlowców, dla których sprzedawanie jest proste i naturalne, i którzy często nie potrzebują szkoleń. Jednakże poszukiwanie takich osób na rynku pracy jest nieroztropne, choćby dlatego, że takich osób jest bardzo mało i nie da się stworzyć zespołu składającego się tylko z tego typu osób. Jednak każdy może zostać handlowcem, bo jest to zawód jak każdy inny.

Ponieważ zaś nie istnieją szkoły kształcące handlowców jedynym sposobem jest nauka tego zawodu na szkoleniach prowadzonych przez wykwalifikowanych trenerów sprzedaży oraz w procesie codziennej praktyki.

trener sprzedaży 2

Wpływ trenera sprzedaży na sprzedaż?

Zmienia się rynek i klienci, więc siłą rzeczy muszą zmieniać się także handlowcy. Szkolenia, które realizowane były jeszcze kilka lat temu, w roku 2021 mogą nie zaspokajać potrzeb firm, które chcą zwiększyć sprzedaż na coraz bardziej wymagającym rynku. Często zdarza się, że firmy oczekują od trenera, że podczas szkolenia sprzedażowego w procesie facylitacji i konsultacji pomoże rozwiązać najbardziej palące problemy handlowców. Dlatego tradycyjne dwudniowe szkolenia handlowe są coraz rzadsze. Trener sprzedaży staje przed grupą osób, które pytają go:

  • „No dobrze, ale weźmy taką sytuację (…). Co powinienem zrobić?
  • A jeśli w trakcie negocjacji klient…?”
  • Zamykamy tę sprzedaż drugi miesiąc i nic. Co robimy nie tak?”

W tej sytuacji omawianie procesu sprzedażowego, lejków, leadów, nawiązywania relacji i badania potrzeb, przestaje mieć sens. Szkolenie sprzedażowe staje się miejsce, w którym rozwiązuje się problemy sprzedażowe!

Oczywiście trener specjalizujący się w zagadnieniach związanych  ze sprzedażą może trzymać się swojego scenariusza szkolenia, ale:

  • Czy trener sprzedaży powinien tak postępować?
  • A może lepiej w czasie szkolenia pomóc handlowcom w osiąganiu sukcesów?
  • Trener sprzedaży powinien być skuteczny, czy nie?
  • Czym zatem jest skuteczność trenera?
  • Jak powinniśmy ją definiować?

Nauczyciel w szkole nie odpowiada za to czy przekazywana przez niego wiedza pozwoli jego uczniowi w przyszłości odnieść sukces. Jedynie realizuje program nauczania. Z kolei trener personalny czy sportowy jest przede wszystkim skupiony na efektach. Jaką strategię powinien zatem przyjąć trener sprzedaży przygotowując i prowadząc szkolenia sprzedażowe dla handlowców?

trener z technik sprzedaży

Strategia trenera sprzedaży

Czy tą strategią powinna być realizacja programu, czy raczej oczekiwanych efektów? Tradycjonaliści powiedzą, że szkolenia sprzedażowe powinny być przygotowane po uprzednim zbadaniu potrzeb. I to wg nich rozwiązuje problem. To prawda –  dobre szkolenia sprzedażowe powinny być przygotowane i przeprowadzone po uprzedniej analizie potrzeb. Jednakże często trener, który jej dokonuje dochodzi do wniosku, że grupa osiemnastu handlowców, których chce przeszkolić klient, jest bardzo zróżnicowana. Zarówno po kątem posiadanych kompetencji, jak i poziomu motywacji.

Co zrobić?

W takiej sytuacji podchodząc do sprawy uczciwie trener sprzedaży powinien zaproponować klientowi jedno z trzech rozwiązań:

  1. Przygotowanie i przeprowadzenie trzech różnych szkoleń sprzedażowych dla trzech grup, które trener spośród nich wyodrębnił.
  2. Program realizowany dla jednej grupy, ale jego wartość merytoryczna będzie kompromisem pomiędzy tym, czego faktycznie potrzebują poszczególni handlowcy, a tym co może być zrealizowane.
  3. Rezygnacja z przeprowadzenia szkolenia sprzedażowego dla jednej grupy, ponieważ jego efektywność może być niska.

Najlepszym rozwiązaniem jest to pierwsze i w świecie idealnym powinno być wdrożone. Ale świat idealny nie istnieje i zdecydowana większość klientów nie zdecyduje się na dodatkową inwestycję.  Oczywiście dobry trener powinien przekonać klienta, ale z tym różnie bywa. Zatem pozostaje albo wycofanie się z projektu, albo realizacja szkolenia dla handlowców w jednej grupie. Co trener sprzedaży powinien wybrać? Idealnie byłoby gdyby postawił sprawę uczciwie: tylko szkolenie dla trzech grup ma sens, w jednej mija się z celem. Jednak gdyby trener przedstawił sprawę w ten sposób zawsze znajdzie się ktoś inny, kto przeprowadzi szkolenie dla jednej grupy. 

Uczciwość przede wszystkim

Czy zatem jest jakieś wyjście, które może znaleźć w tej sytuacji trener sprzedaży? Jedno jest pewne: należy uczciwie poinformować klienta o tym, jakie faktycznie szkolenia powinny być przeprowadzone dla zespołu handlowców i o tym dlaczego takie, a nie inne rozwiązanie mu proponuje. Następnie przeprowadzić szkolenie dla jednej grupy handlowców, podczas którego skupi się na analizie konkretnych sytuacji i rozwiązywaniu konkretnych problemów sprzedażowych. Angażując doświadczonych handlowców, pełniąc rolę facylitatora i konsultanta trener zyska wysoki poziom zaangażowania całej grupy. Uzyska także wysoką efektywność szkolenia sprzedażowego. Nie tę efektywność, którą widać w postaci ewaluacji programu, tylko tę realną w postaci widocznej poprawy wskaźników sprzedaży w firmie.

Kolejną, nie mniej istotną korzyścią jest ta, że zadowolony klient będzie bardziej otwarty na propozycję przeprowadzenia kolejnych szkoleń, tym razem dla trzech odrębnych grup.

Podsumowanie

Nowoczesne szkolenia sprzedażowe wymagają przede wszystkim zmiany sposobu prowadzenia szkoleń przez trenera sprzedaży. Zatem:

  1. Mniej wykładów, mniej ćwiczeń, mniej popularnych ostatnio gier.
  2. Więcej studiów przypadku, więcej dyskusji, więcej przykładów, podczas których trener sprzedaży przyjmuje zamiennie role facylitatora i konsultanta.

Masz wyzwanie i szukasz rozwiązań dla sprzedaży w swojej firmie? Kliknij na poniższy przycisk – porozmawiajmy 👍

Zapraszam również na mój profilu na LinkedIn:

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *