Spis treści
Trzy elementy wpływające na sukces w sprzedaży
Wprowadzenie
Każdy handlowiec chce sprzedawać jak najwięcej, jak najłatwiej i jak najszybciej. Każdy handlowiec przechodzi odpowiednie szkolenia sprzedażowe (a przynajmniej tak powinno być). Każdy handlowiec uczy się także poprzez własne doświadczenie.
- Ale czy każdy handlowiec faktycznie odniesie sukces w sprzedaży?
- Czy osiągnie to dzięki własnym zamierzeniom? Czy one wystarczą?
- Czy osiągnie sukces dzięki odpowiednim szkoleniom sprzedażowym? Czy to szkolenia mu pomogą?
- Czy może nauka na własnym doświadczeniu jest kluczem do sukcesu?
Na wszystkie powyższe pytania można odpowiedzieć: Tak. Można na nie również odpowiedzieć: Nie! Ale nie można odpowiedzieć jednoznacznie i zawsze tak samo. Dlaczego? Otóż, żeby odnieść sukces w sprzedaży trzeba uświadomić sobie, że wpływ nań mają trzy elementy:
- Warunki zewnętrzne
- Postawa handlowca
- Jego kompetencje sprzedażowe.
Warunki zewnętrzne
Warunki zewnętrze to innymi słowy okoliczności w jakich przyszło handlowcowi funkcjonować. To warunki rynkowe, społeczne i polityczne. To także sytuacja jego potencjalnego klienta.
Zdecydowanie łatwiej jest sprzedawać na rynku, na którym konkurencja jest ograniczona niż na rynku, na którym jest ona duża. Łatwiej jest sprzedawać konserwy i makaron na rynku, na którym panuje koronawirus niż na tym, na którym gospodarka funkcjonuje prawidłowo. Większe obory będzie miał sklep, w pobliżu którego nie ma innych sklepów niż ten, w pobliżu którego jest kilka podobnych. Przykłady można mnożyć. Inaczej będzie funkcjonowała cała gospodarka w kraju demokratycznym o wysokim wskaźniku wolności gospodarczej niż w tym, gdzie panuje reżim a wskaźnik jest bardzo niski.
Na tego rodzaju warunki zewnętrzne żaden handlowiec nie ma wpływu.
Pozostają jeszcze te warunki zewnętrzne, które możemy zdefiniować jako sytuacja potencjalnego klienta. Być może klient potrzebuje produktu lub usługi, które oferuje handlowiec, ale z różnych względów nie może ich zakupić. Znajduje się w trudnej sytuacji przejściowej, korzysta z innego, gorszego produktu, ale jest związany restrykcyjnymi umowami itd. W tym przypadku handlowiec również nie ma wpływu na jego sytuację, a przez to na swój sukces w sprzedaży.
Ma zaś wpływ na pozostałe dwie kwestie:
- Na własną postawę
- Na swój poziom kompetencji sprzedażowych.
Postawy
Wydaje się, że to mało, ale biorąc pod uwagę fakt, że wszyscy handlowcy z jego branży funkcjonują w tych samych lub bardzo zbliżonych warunkach zewnętrznych ma sporo pole do działania. Frank Bettger w swojej sławnej książce „Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie” wyjaśnia, że to, co sprawiło, że zaczął sprzedawać o wiele więcej i w efekcie odniósł spektakularny sukces w sprzedaży, to okazywanie entuzjazmu na spotkaniach z klientami. Odkąd stał się entuzjastyczny, jego sprzedaż wzrosła. Entuzjazm to wręcz magiczna siła. Mimo to wiele osób broni się przed okazywaniem entuzjazmu. Duży błąd ludzie zarażają siebie nawzajem entuzjazmem. Szczególnie ważny jest on w przypadku handlowców. To samo dotyczy zaangażowania, skupienie na kliencie, troski o jego zadowolenie, chęć służenia mu itp. To bardzo ważne kwestie, na które wiele osób w ogóle nie zwraca uwagi. Szkolenia sprzedażowe, w których uczestniczą handlowcy rzadko kiedy je poruszają. Trenerzy i menedżerowie szkolący handlowców koncentrują się na pozyskiwaniu leadów, technikach zadawania pytań, oddalaniu zastrzeżeń, finalizowaniu sprzedaży i negocjowaniu ceny. Szkolenia sprzedażowe nie dotyczą spraw związanych z postawami handlowców. Dlaczego?
Z dwóch powodów. Często uważa się, że:
- To nie ma znaczenia ani wpływu na sukces w sprzedaży.
- Jeżeli już, to handlowcy powinni mieć właściwą postawę sami z siebie
- Jeżeli już, to mogą temu służyć szkolenia motywacyjne.
Menedżerowi, nie brakuje ich na rynku są tak bardzo skupieni na kluczowych wskaźnikach efektywności, że nie widzą co naprawdę wpływa na efekty sprzedażowe ich zespołu handlowego. Dlatego często pomijają ten właśnie aspekt.
Ciekawe jest także to skąd wzięło się przekonanie, że handlowcy powinni mieć właściwą postawę? A skąd mu je u licha mieć? Przecież określone postawy wynikają z charakteru i wychowania człowieka. Dlatego jeżeli jakiś handlowiec nie wyniósł właściwej postawy z domu rodzinnego lub nie wynika ona z jego charakteru, to nie tylko nie będzie jej posiadał. Nie będzie także zdawał sobie sprawy z tego, że jej nie posiadam i że ten brak może mieć bardzo istotne znaczenia dla jego wyników w sprzedaż.
Szkolenia motywacyjne, w przeciwieństwie do szkoleń sprzedażowych nie skupiają się na treningu umiejętności sprzedażowych tylko na…No właśnie na czym się skupiają? W dużym uproszczeniu można powiedzieć, że na podnoszeniu morale zespołu sprzedażowego. Zaś na to jest wiele różnych rozwiązań oraz metod szkoleniowych stosowanych przez różne firmy szkoleniowe i trenerów. Jedni urządzają zabawy, grywalizacje, konkursy itp., na których uczestnicy świadomie i nieświadomie uczą się pewnych… kompetencji. Lepiej poznają siebie, swoje silne i słabsze strony, mogą przećwiczyć i przeanalizować różne aspekty relacji międzyludzkich. Czyli wszystko tego, czego nie uczą się na szkoleniach sprzedażowych. Jednak, pomimo że takie szkolenia są bardzo wartościowe i na pewno potrzebne nie są one okazją do poznania i rozwijania pewnych, bardzo potrzebnych w sprzedaży, postaw. Jeszcze inne firmy, pod hasłem szkolenia motywacyjnego fundują handlowcom zabawę integracyjną, która nie ma żadnych aspektów edukacyjnych. Dlatego większość handlowców nigdy nie rozwinie w pełni swojego potencjału, ponieważ nigdy nie dowie się, że poprzez zmianę kilku postaw mogłaby sprzedawać szybciej i łatwiej.
Szkolenia sprzedażowe
Na poziom kompetencji sprzedażowych każdy handlowiec ma wpływ. Obecnie w roku 2020 jest ogrom materiałów szkoleniowych, książek i szkoleń, które są w zasięgu ręki każdego handlowca. Szkolenia sprzedażowe w formie stacjonarnej (klasycznej) to jedno z rozwiązań. Można również korzystać ze szkoleń sprzedażowych online i wszystko wskazuje, że to właśnie one będą się stawać coraz bardziej popularne. Dostępności audiobooków i książek z zakresu sprzedaży jest tak duża, że mogą się one stać doskonałym uzupełnieniem szkoleń sprzedażowych. Możliwości jest wiele, dlatego kompetencje sprzedażowe to akurat jedne z łatwiej dostępnych kompetencji dla współczesnych handlowców.
Podsumowanie
Podsumujmy. Na sukces w sprzedaży składają się trzy elementy:
- Warunki zewnętrzne
- Postawa handlowca
- Jego kompetencje sprzedażowe.
Na pierwszy z nich handlowiec nie ma wpływu lub jego wpływ jest bardzo organiczny.
Na drugi ma wpływ, ale często nie zdaje sobie z tego sprawy, a szkolenia sprzedażowe i techniczne, które odbywa raz na jakiś czas nie kształtują postaw. Dlatego albo sam posiada właściwą postawę, albo nigdy nie rozwinie w pełni swojego potencjału.
I wreszcie ma także wpływ swoje kompetencje sprzedażowe, ale o to akurat nie musi się specjalnie martwiąc, bo coraz więcej firm inwestuje w szkolenia sprzedażowe. A nawet jeżeli nie zapewni mu ich firma, może sam zdobyć wiedzę i umiejętności, które omawiane są na szkoleniach sprzedażowych dla firm.
