Dylematy handlowca. Cz II

Ze sprzedażą związany jestem od ponad dwóch dekad i nigdy nie spotkałem się z miejscem (firmą, organizacją), w którym modelowanie zachowań osób skutecznych sprawdziłby się w stu procentach i tutaj właśnie pojawiają się dylematy handlowca, na które rozwiązaniem mają być szkolenia sprzedażowe, szkolenia dla handlowców czy szkolenia z obsługi klienta. Nie znaczy to oczywiście, że wybrany przez firmę model sprzedaży i wdrożony przed szkoleniami ze sprzedaży jest efektywny lub nie. Najczęściej ta efektywność zależy od kilku innych, występujących równolegle, czynników. Mimo to wciąż słyszę z różnych scen i czytam w książkach i na różnych blogach to samo – znajdź człowieka, który odniósł sukces, zobacz, jak to zrobił i zrób to samo. Jakież to proste! Co najmniej jak przepis na ciasto drożdżowe. Ciasto drożdżowe, które i tak każdemu wychodzi inaczej, mimo tego samego przepisu 🙂

Przepis na sukces w sprzedaży?

Sprzedawałem zarówno namacalne produkty, jak i wirtualne usługi. Budowałem sieci sprzedaży i nimi zarządzałem. Byłem szkolony z różnorodnych technik sprzedaży i sam szkoliłem. Jednak mimo to i tak moje doświadczenie jest ograniczone. Podobnie jak wiele innych osób także starałem się od lat znaleźć jedną, właściwą odpowiedź. W różnych publikacjach na temat sprzedaży i zarządzania sprzedażą ich autorzy starają się wytłumaczyć, w jaki sposób osiągnęli sukces w sprzedaży i jak powielając ich kompetencje osiągnąć taki sam sukces. Co ciekawe, do tej pory nie spotkałem książek, które podawałby identyczne recepty i sugerowały identyczne rozwiązania. Za każdym razem, kiedy odkładam kolejną książkę i wracam z kolejnego szkolenia dochodzę do tego samego wniosku: nie istnieje jednej i niezawodnej recepty na dylematy handlowca i sukces w sprzedaży.

Gdybym teraz miał zaczynać pracę w sprzedaży czułbym się dokładnie tak samo jak wtedy, kiedy zaczynałem. Nie wiedziałbym którą z proponowanych przez różnych autorów receptę zastosować. Nie widziałbym na jakie szkolenie dla sprzedawców się udać. Czy to znaczy, że recepty podawane w książkach o sprzedaży są złe? Czy to znaczy, że kompetencje przekazywane na różnych szkoleniach sprzedażowych są nieprzydatne? Nie. Wręcz przeciwnie, jestem przekonany, że są dobre, właściwe i skuteczne. Na pewno są skuteczne dla autorów książek, trenerów i wielu innych osób, które je zastosują.

Zatem o co tyle szumu? A o to, że mogą nie zadziałać w przypadku wszystkich pozostałych handlowców. Gdyby działały w przypadku wszystkich wystarczyłoby napisać jedną książkę i przeprowadzić jedno szkolenie, a wszystkie dylematy handlowca zostaną rozwiązane i sukces w sprzedaży będzie murowany.

Dlaczego zatem jest inaczej?

Dlatego, że na efekty, jakie osiąga się w sprzedaży składa się wiele czynników. Na przykład to, co dany handlowiec myśli o świecie, o innych ludziach, o sobie, o sprzedaży, o produktach, o rynku, o gospodarce, o potencjalnych klientach itd.
Zaś to co i jak myśli, ma o wiele większy wpływ na jego decyzje, działania i efekty tych działań, niż powielanie zachowań innych osób, niezależnie od tego jak bardzo są one skuteczne w tym, co robią.

Na skuteczność i osiąganie wybitnych efektów (nie tylko w sprzedaży) składa się tak wiele czynników, że osoby bez doświadczenia, wiedzy interdyscyplinarnej oraz otwartości na doświadczenia nie są w stanie stworzyć i wdrożyć takiego systemu szkoleń sprzedażowych i motywacyjnych, który chociażby zbliżył firmę to wykształcenia zespołu wybitnych sprzedawców.

Wciąż spotykam firmy, które podejmując decyzję o szkoleniach sprzedażowych kierują się tym, czy szkolenie będzie się „podobało” i czy według nich może być skuteczne. Szef firmy powinien być specjalistą od zarządzania i musi myśleć strategicznie, a nie być nauczycielem czy trenerem oceniającym szkolenie dla swoich handlowców na podstawie opinii „czy mi się podobało”.

Jakie szkolenia są dobre?

Doświadczenie jednoznacznie pokazuje, że szkolenie ma przynieść założone efekty, a nie być fajne i się podobać. Oczywiście to bardzo dobrze gdy jest urozmaicone i ma elementy zabawy, a trener jest rozrywkowym człowiekiem. Ale po warunkiem, że to wszystko ma służyć wartości edukacyjnej, taka wartość jest realizowana, a handlowcy wychodzą ze szkolenia sprzedażowego z konkretną wiedzą.

Prowadziliśmy ostatnio z kolegą szkolenia sprzedażowe dla jednej z firm, podczas którego uczestnicy przeszli przez pewien proces. Proces, dzięki któremu za kilka miesięcy efekty, jakie zaczną uzyskiwać uczestnicy szkolenia przejdą ich najśmielsze oczekiwania. Nie tylko ich samych, ale także właścicieli firmy. Mimo, że 70% czasu uczestnicy spędzili na krzesłach ze skryptem i długopisem w ręku. Efekty nie biorą się z tego, co widoczne, ale z tego, czego najczęściej nie widać. Najczęściej, aby osiągnąć sukces w jakiejś dziedzinie trzeba zaczynać od tego co najważniejsze, od tego, czego nie widać u wybitnego handlowca, którego zachowania staramy się kopiować. Od tak zwanych pryncypiów. Ale o tym w trzeciej części artykułu.

Arek Bednarski

Dylematy handlowca cz I
Dylematy handlowca cz III 

  1. […] Dylematy handlowca cz II Dylematy handlowca cz III […]

  2. […] Dylematy handlowca cz I Dylematy handlowca cz II […]

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *