Spis treści
Jakie szkolenia sprzedażowe?
Szkolenia sprzedażowe w trudnych czasach
Jak organizować szkolenia sprzedażowe? Czy jest jeden sprawdzony sposób? Prowadząc od ponad 20 lat szkolenia, głównie dla handlowców i menedżerów widziałem wiele zmian zachodzących na rynku. Zmian, które niestety niewiele wpłynęły na postrzeganie szkoleń oraz ich przydatności. Jeśli firma przeżywa wewnętrzne kłopoty lub pojawia się kryzys wydatkami, które zostają redukowane lub likwidowane w pierwszej kolejności są wydatki na szkolenia. Nie ma znaczenia, czy są to szkolenia sprzedażowe, menedżerskie, czy dotyczące umiejętności miękkich.
Propozycje prowadzonych przez mnie szkoleń sprzedażowych znajdziesz tutaj: Szkolenia ze sprzedaży. Jako że w ostatnich latach wiele szkoleń sprzedażowych realizowanych jest dla branży hotelarskiej polecam artykuł: Szkolenia ze sprzedaży dla hotelarzy.
Szkolenia sprzedażowe wracają
Kiedy w firmie lub w całej gospodarce dzieje się dobrze, znów pojawia się zapotrzebowanie na szkolenia i warsztaty. Próby zmiany takiego podejścia dają mierne efekty. Niewiele osób jest w stanie zrozumieć, że trzeba postępować odwrotnie. To w okresie prosperity, kiedy towary i usługi schodzą jak ciepłe bułeczki wydatki na szkolenia sprzedażowe można ograniczyć. Zaś wtedy, jest jest spadek popytu inwestować w rozwój.
Pisałem o tym wiele lat temu dla Miesięcznika Ubezpieczeniowego. To jest tak, jak z przecenami. Nie mam sensu namawianie klientów do zakupu towaru przecenionego, bo sam on się sprzeda. Trzeba jednak to robić jeśli chcemy sprzedać towar drogi lub wysokomarżowy. Właśnie taka sytuacja wymaga od nas bardziej rozwiniętych kompetencji zdobytych między innymi na szkoleniach sprzedażowych oraz większej pracy i większego zaangażowania.
Jak się szkoli?
Jeśli jednak firmy szkolą swoich sprzedawców, to najczęściej postępują w pewien określony sposób. Widoczny jest jeden prosty wzorzec. Wzorzec, który prawdę powiedziawszy nie dotyczy tylko szkoleń sprzedażowych i widoczny jest w firmach z różnych branż. Żeby jednak przedstawić co dokładnie mam na myśli potrzebne jest ogólniejsze spojrzenie.
Aby człowiek mógł zrobić cokolwiek, o odniesieniu spektakularnych sukcesów nie wspominając, potrzebuje zarówno odpowiednich kompetencji jak i motywacji. Nie wystarczy bowiem tylko wiedzieć, jak to zrobić, trzeba także chcieć to zrobić. W zależności tego, co ma być efektem działań potrzebne są: odpowiedni rodzaj i zakres kompetencji oraz poziom motywacji. Inaczej się nie da. Czy tego wszystkiego można się nauczyć na szkoleniach sprzedażowych?
Motywacja czy kompetencja?
Teoria zarządzania mówi że pracownik posiadający większe kompetencje ma najczęściej wyższy poziom motywacji. Być może dotyczy to pewnych przypadków i w pewnym zakresie. Jednak gdyby poziom motywacji zależał głównie od zakresu posiadanych kompetencji nie mielibyśmy do czynienia ze wspomnianym w pierwszej części wypaleniem zawodowym. Zrozumienie tej zasady jest kluczowe przy konstruowaniu szkoleń ze sprzedaży.
Prawda jest taka, że nawet najbardziej kompetentna osoba, która nie ma motywacji, nie osiągnie takiego efektu, jaki mogłaby osiągnąć, gdyby ową motywację posiadała. I odwrotnie – nawet wysoki poziom motywacji nie zapewni efektów bez posiadania odpowiednich kompetencji, które w przypadku handlowców zdobywa się głównie na szkoleniach sprzedażowych i poprzez doświadczenia własne.
Oczywiście, podobnie jak kompetencje mają wpływ na motywację tak i motywacja wpływa na kompetencje. Prościej rzecz ujmując – osoba zmotywowana szybciej i łatwiej się uczy. Może zatem szybciej posiąść potrzebne jej kompetencje. Jednak nie istnieje tutaj prosta korelacja. Reasumując. W większości przypadków jeśli oczekujemy od handlowca określonych efektów, to musimy pamiętać, że potrzebuje on zarówno konkretnych kompetycji jak i odpowiedniego poziomu motywacji.
Trzy obszary szkoleń sprzedawców
Wspomniany wcześniej wzorzec szkolenia sprzedawców dotyczy trzech obszarów. Obejmuje on szkolenia:
- Twarde – produktowe.
- Miękkie – techniki sprzedaży, negocjacji, komunikacja, itd.
- Motywacyjne.
Oczywiście nie we wszystkich przypadkach istnieje dokładnie ten sam model. Część przedsiębiorstw, i tych jest najwięcej, szkoli sprzedawców tylko w tym pierwszym zakresie, czyli nie skupiają się na szkoleniach sprzedażowych. Są firmy, które szkolą zarówno z produktu, jak i z technik sprzedaży, czyli skupiają się między innymi na szkoleniach sprzedażowych. Można również spotkać firmy, chociaż jest najmniej, które funkcjonują w ramach wszystkich trzech obszarów. Pracują nad postawami handlowców, uczą ich kompetencji handlowych podczas szkoleń sprzedażowych i przekazują im odpowiednią wiedzę na szkoleniach produktowych.
Szkolenia produktowe
Szkolenia produktowe to wiedza o tym, co sprzedajemy i jakie są procedury w firmie. Jeśli sprzedajemy sprzęt RTV to musimy znać się na technologii, budowie, obsłudze, wyposażeniu, o produktach konkurencji, itp. O tym, że trzeba w tym zakresie szkolić sprzedawców w zasadzie nikt nie dyskutuje. Dlaczego?
Wbrew pozorom jest to dobre pytanie. Firmy, które sobie je zadały doszły do wniosku, że nie ma sensu tracić czasu, energii i pieniędzy na szkolenia i warsztaty sprzedażowe, skoro można pozyskać handlowca z innej firmy. Taka osoba ma już odpowiednią wiedzę, ma za sobą jedno lub kilka szkoleń sprzedażowych i może niemal natychmiast przystąpić do pracy. Oczywiście fakt, że ktoś pracował z jakiejś branży nie oznacza, że posiada on wymagane przez firmę kompetencje. W firmie X może bowiem wystarczać wiedza podstawowa, a w firmie Y już nie.
Doskonałym przykładem jest hotelarstwo. Jest wielce prawdopodobne, że recepcjonista pracujący w dwugwiazdowym hotelu w małej miejscowości nie posiada odpowiednich kompetencji do pracy w usytuowanym w dużym mieście wojewódzkim hotelu pięciogwiazdkowym. Podobnie zresztą, jak handlowiec pracujący w sklepie dużej sieci RTV AGD, którego wiedza może być niewystarczająca do pracy w firmowym salonie sprzętu hifi.
Też produktowe, ale nieco inne
Nie sposób pominąć szkolenia z zakresu wewnętrznych procedur, jednak można robić to „przy okazji”. Jest to tak zwany on-job trainning – handlowiec pracuje i jednocześnie uczy się nie bieżąco. Dzięki temu ograniczamy lub wręcz zupełnie eliminujemy koszty szkoleń sprzedażowych. To jest jedna z głównych przyczyn, dla których wiele firm nie szkoli sprzedawców z tzw. umiejętności miękkich, czyli z technik sprzedaży, negocjacji, itd. Prowadząc bowiem politykę ograniczonych wydatków na szkolenia twarde przyzwyczaiły się do tego, że handlowców nie szkoli się w ogóle, albo robi się to bardzo rzadko.
A co z firmami, które szkolą sprzedawców z umiejętności miękkich? Dlaczego to robią i w jaki sposób do tego podchodzą?
O tym w kolejnej części.
AB.
