Mity na temat sprzedaży cz. IV

To chyba jedno z trzech najważniejszych przekonań na temat sprzedaży, z którymi walczę od 26 lat mojej kariery w doradztwie. Jako autor 19 książek poświęconych handlowi, w tym „Biblii sprzedaży”, słyszałem to zdanie setki razy: „Ja się do tego nie nadaję, bo nie mam daru przekonywania”.

Naprawdę? Jesteś pewien, że nie potrafisz nikogo przekonywać? Ani do siebie, ani do tego, co masz do zaoferowania? Nigdy, nikogo do niczego nie przekonałeś? Jesteś takim „cielakiem”, który popychany przez innych idzie tam, gdzie oni chcą?

Na tak sformułowane pytanie większość z nas odpowie stanowcze „nie”. Przecież mamy własne zdanie. W zasadzie moglibyśmy tutaj skończyć dyskusję na temat tego, czy stwierdzenie, że „w sprzedaży trzeba umieć przekonywać, a ja nie potrafię”, ma jakiekolwiek podstawy. To jedynie ograniczające przekonanie. Każdy z nas potrafi przekonywać innych do siebie i do swoich racji. Każdy z nas posiada takie umiejętności. Już małe dzieci doskonale wiedzą, jak przekonać mamę lub tatę, żeby kupili lody lub chipsy.

To naturalne przekonywanie innych nie jest bynajmniej kwestią „wrodzonego daru”, tylko czystej motywacji. Oczywiście, przekonywanie klienta w roku 2026 do zakupu zaawansowanego systemu AI czy kosztownej usługi B2B wymaga innych metod niż przekonywanie rodzica do zakupu zabawki. Tego, jak to robić, można nauczyć się na profesjonalnych szkoleniach sprzedażowych lub podczas wizyt handlowych z doświadczonymi mentorami, które są najlepszą formą nauki w praktyce. Tego można się nauczyć! Ale aby się czegoś nauczyć, najpierw trzeba mieć do tego chęci, czyli motywację. Jeżeli jej nie ma, nawet najlepsze szkolenia sprzedażowe nie przyniosą wymiernych efektów.

Kompetencja jest cechą – raz nabyta, w większości przypadków pozostaje na wiele lat, albo nawet na całe życie. Z kolei motywacja jest stanem, który może trwać dłużej albo krócej. Stanem, którego wzbudzania także można się nauczyć, ale żeby się nauczyć, najpierw trzeba mieć do tego chęci… Koło się zamyka. Większość osób, żeby nie powiedzieć, że prawie wszystkie, które osiągnęły ogromny sukces w biznesie, nie miały na początku zbyt wielkiego pojęcia o rzeczach, którymi postanowiły się zajmować. Miały natomiast chęci, ogromne chęci. I to właśnie te chęci sprawiły, że zdobyły odpowiednie kompetencje lub potrafiły zatrudnić ludzi, którzy te kompetencje posiadali.

Jeśli ktoś uważa, że „trzeba umieć przekonywać ludzi, a on nie potrafi”, to powinien się głębiej zastanowić nad swoją motywacją, ponieważ to właśnie ona odpowiada za jego ograniczone przekonania. O tym, jak powstaje motywacja, jak ją kształtować i jak dbać o jej odpowiedni poziom w dynamicznych realiach 2026 roku, pisałem w książce „Biblia sprzedaży”. Warto zapoznać się z jej treścią, a następnie zrewidować swoje podejście do własnych możliwości.

Warto także przy wyborze szkolenia sprzedażowego kierować się nie tylko tym, czy i jakie kompetencje ono rozwija, ale czy i jakiego rodzaju elementy motywacyjne zawiera. Jest to szczególnie istotne dla początkujących sprzedawców, którzy próbują swoich sił podczas pierwszych spotkań handlowych w świecie zdominowanym przez technologię, gdzie człowiek i jego autentyczna motywacja są cenniejsze niż kiedykolwiek. Czy takie szkolenia sprzedażowe istnieją? Odpowiem raczej tak: takie właśnie szkolenia powinny być standardem.

Jeśli chcesz od razu wejść głębiej w techniki, które zastępują zbędną elokwencję konkretnymi narzędziami, sprawdź mój artykuł o tym, [co to jest framing i jak wpływa na percepcję klienta]. Zapraszam Cię również do śledzenia cyklu w formie audio w moim podcaście „Język, który tworzy świat” na Spotify: [https://open.spotify.com/show/6a376lPR4ciUpQFF9PsYxL?si=32e36515335f4a60], gdzie w kolejnych odcinkach demaskuję następne bariery stojące na drodze do Twojego sukcesu.

Artykuł w swojej pierwotnej wersji został opublikowany w 2021 roku. Niniejsza treść stanowi jego zaktualizowane wydanie, dostosowane do realiów rynku w 2026 roku.