Spis treści
Wstęp
Trzy dekady w sprzedaży nauczyły mnie, że najtrudniejsze bitwy o marżę toczą się tam, gdzie w grę wchodzą duże emocje i wysoka wartość jednostkowa produktu. Jako praktyk, który od 26 lat dzieli się wiedzą na salach szkoleniowych z tysiącami handlowców, rzadko trafiam na publikacje tak mocno osadzone w rynkowych realiach jak „Motonegocjacje” Pawła Gołembiewskiego. Autor nie serwuje tutaj akademickich teorii, które ładnie wyglądają tylko na papierze. Zamiast tego, bazując na ogromnym doświadczeniu w handlu samochodami, pokazuje proces, w którym psychologia i technika spotykają się w jednym punkcie. Postanowiłem sprawdzić, czy to unikatowe podejście może być lekcją dla każdego, kto chce skuteczniej negocjować, nie tylko w branży motoryzacyjnej.
Dla kogo jest ta książka?
Kto powinien przeczytać książkę „Motonegocjacje”? Do kogo jest skierowana?
Czy ktoś, kto przeczytał „Biblię Negocjacji” Pawła Gołembiewskiego (lub inne książki na temat negocjacji), znajdzie w niej coś wartościowego?
Czy jest to książka dla osób, które chcą nauczyć się skuteczniej negocjować?
A jeśli tak, to negocjować co? Może jedni i drudzy chcą jedynie poznać zasady i techniki skutecznego negocjowania ceny? Bo jak wiadomo dla 95% mieszkańców kraju nad Wisłą cena to jedyna kwestia, którą się negocjuje.
Te pytania zadawałem sobie, rozpoczynając lekturę „Motonegocjacji”.
Nie tego się spodziewałem
Do każdej książki podchodzimy z pewnym nastawieniem, z pewnymi oczekiwaniami, trudno się od tego uwolnić. Muszę przyznać, że nieświadomie oczekiwałem po tej książce kompendium omawiającego procesy, zasady i techniki negocjacyjne dostosowane do zakupu i sprzedaży samochodów używanych.
Lektura książki zaskoczyła mnie jednak pozytywnie, już od pierwszego rozdziału. Paweł Gołembiewski pokazuje jak negocjować zakup i sprzedaż samochodu używanego, opierając się na swoim ponad 22-letnim doświadczeniu w tej dziedzinie. Sprzedał ponad 1000 samochodów i zdobył ogromną wiedzę na temat realiów rynku. Mimo ukończonych prestiżowych szkoleń negocjacyjnych, nie ogranicza się do cytowania znanych formułek i zasad, które nie zawsze sprawdzają się w praktyce. Pokazuje rzeczywistość taką, jaka jest, nazywając rzeczy po imieniu. Wyjątkowo celnie połączył dużą wiedzę teoretyczną z praktycznym doświadczeniem, które niewiele osób w Polsce posiada w takim stopniu. Dlatego często odwołuje się do wiedzy akademickiej, ale nie trzyma się jej kurczowo – znakomicie prowadzi czytelników przez meandry realiów rynku samochodów używanych.
Istotna wartość książki
Nie znajdziemy w tej książce opisów konkretnych technik negocjacyjnych, ani schematów ich zastosowania. Autor przedstawia, na wielu przykładach, proces zakupu i sprzedaży samochodu, a negocjacje są jedynie częścią tego procesu. To nie książka o negocjacjach ceny zakupu/sprzedaży samochodu, lecz o całym procesie zakupu, w którym negocjacje pojawiają się czasami tak subtelnie, że kupujący lub sprzedający mogą ich nawet nie zauważyć.
Książka ma jeszcze jeden, bardzo ważny i wartościowy aspekt. Mimo że tytuł sugeruje skupienie się na negocjacjach, jest to także obszerne kompendium wiedzy o samochodach używanych. Czytelnik poznaje wiele tajników związanych z zakupem i sprzedażą samochodów. Owszem, niektóre informacje można znaleźć w Internecie, ale Paweł podaje konkretne przykłady:
- na co zwrócić uwagę przy zakupie samochodu,
- co jest istotne przy sprzedaży,
- jak przygotować samochód do sprzedaży,
- co jest bezpieczne, a co ryzykowne,
- jak uniknąć strat przy zakupie i jak zyskać przy sprzedaży samochodu.
Autor doradza również, jak robić zdjęcia, by najlepiej zaprezentować auto. Nawet sugeruje, by zatrudnić profesjonalnego fotografa – inwestycja, która może szybko się zwrócić.
Podsumowanie
Nie chcę zdradzać szczegółów treści książki, ponieważ uważam, że jest bardzo wartościowa i wyrywanie treści z kontekstu może jej zaszkodzić. Każdy, kto kiedykolwiek kupował lub sprzedawał samochód, albo zamierza to robić w przyszłości, powinien ją przeczytać. Dotyczy to również osób, które nie zajmują się zawodowo sprzedażą samochodów – ta książka będzie dla nich również kopalnią wiedzy o negocjacjach, nie tylko zakupu samochodów.
Paweł Gołembiewski to osoba bardzo wymagająca wobec siebie, wręcz perfekcjonista. Dzięki temu mamy pewność, że temat został nie tylko dobrze przedstawiony, ale także wyczerpany. Owszem, można byłoby zarzucić autorowi to, że powtarza niektóre treści, ale moim zdaniem jest to zasadne. Osobiście pozycjonowałbym tę książkę gdzieś między poradnikiem a obszernym skryptem szkoleniowym. To nie tylko źródło wiedzy, lecz także podręcznik, z którego można się nauczyć, jak negocjować przy zakupie i sprzedaży samochodu.
Nie spotkałem się z podobną książką, ani w Polsce, ani za granicą. Cieszy mnie, że na naszym rynku wydawniczym pojawiają się pozycje nie tylko wartościowe, ale też unikatowe.
„Motonegocjacje” to książka, która nie należy do najtańszych. Można kupić książkę o negocjacjach za 49 zł, przeczytać ją i odłożyć na półkę, wyciągając może 3-5% wiedzy, z czego 1% zostanie na dłużej. W tym przypadku, inwestując 199 zł, otrzymujemy książkę, która zwróci się wielokrotnie przy najbliższej transakcji zakupu lub sprzedaży samochodu.
Zakończenie
Analizując tę pozycję przez pryzmat moich 19 wydanych książek, doceniam przede wszystkim odejście od sztywnych schematów na rzecz budowania realnej wartości całego procesu. Doświadczenie zdobyte podczas tysięcy godzin pracy z ludźmi utwierdza mnie w przekonaniu, że to właśnie takie praktyczne kompendia, a nie teoretyczne podręczniki, budują przewagę na współczesnym rynku. „Motonegocjacje” to inwestycja, która zwraca się przy pierwszej lepszej okazji, ucząc nas precyzji, której tak często brakuje w codziennych rozmowach biznesowych. Jeśli chcesz zgłębić tajniki tego, jak dobór odpowiednich struktur językowych wpływa na wynik twoich negocjacji i postrzeganie ciebie jako eksperta, zapraszam cię na mój kanał YouTube: „Język, który tworzy świat”. Pokazuję tam, jak przekuć wiedzę o psychologii sprzedaży w wymierne rezultaty.
Polecam. Bardzo ciekawa, przydatna i unikalna pozycja.
Arkadiusz Bednarski