Spis treści
Wstęp
Jako praktyk z 30-letnim doświadczeniem w sprzedaży oraz 26-letnim stażem w prowadzeniu szkoleń biznesowych, rzadko spotykam publikacje, które łączą autentyczną skuteczność z lekkością przekazu. W moim dorobku 19 wydanych książek zawsze starałem się przemycać mechanizmy psychologiczne stojące za sukcesem handlowym, dlatego z dużą satysfakcją sięgnąłem po nową pozycję Patryka Jasińskiego. Moja wieloletnia znajomość z autorem pozwala mi ocenić tę książkę nie tylko przez pryzmat zawartej w niej teorii, ale przede wszystkim przez pryzmat realnych efektów, jakie Patryk osiąga jako sprzedawca i menedżer. W tej recenzji sprawdzam, czy koncepcja „najbardziej wartościowego gracza” w sprzedaży to tylko chwytliwy tytuł, czy faktyczny drogowskaz dla nowoczesnego handlowca.
Skąd tytuł?
Znam Patryka od lat – nie tylko jako autora książek, ale głównie jako sprzedawcę i menedżera sprzedaży. Zaliczam go do absolutnego topu sprzedawców w Polsce. Nie tylko tych, którzy są skuteczni w tym, co robią, ale także tych, którzy działają proaktywnie i dzielą się swoimi doświadczeniem i wiedzą z innymi.
Książka „MVP” to jego kolejna publikacja, którą powinny przeczytać nie tylko osoby zaczynające swoją przygodę ze sprzedażą, ale także bardziej doświadczeni handlowcy. Rekomendowałbym ją także menedżerom, dla których może ona być bardzo dobrym wsparciem przy tworzeniu materiałów szkoleniowych, a w niektórych miejscach wręcz gotowym materiałem szkoleniowym! Bazując na zapożyczonym ze sportu pojęciu „Most Valuable Player”, co dosłownie oznacza „najbardziej wartościowy gracz”, autor tworzy postać „najbardziej wartościowego sprzedawcy”, przytaczając określone cechy, nawyki, zasady i metody działania, które taką właśnie postać charakteryzują.
Czego dowiesz się z tej książki (bez spojlerowania 😉)
Opisane techniki: „3×2”, „konfuzja”, „luka informacyjna”, „hak na uwagę” czy „klient na zdjęciu klasowym” brzmią nie tylko ciekawie, przez co łatwo i szybko zapadają w pamięć, ale są także, a może przede wszystkim, niezwykle efektywne i mogą być doskonałymi drogowskazami dla wielu handlowców, którzy wciąż (niestety) próbują działać po swojemu, a którzy mogliby się stać prawdziwymi MVP sprzedaży.
Cała książka jest jednym wielkim zbiorem konkretnych porad i przykładów, bez, jak mówi sam autor, „pitu, pitu”. Chociaż czasami zdarza mu się zboczyć z dobrze ubitego traktu w kierunku meandrów psychologii, co prędzej czy później zdarza się każdemu autorowi, któremu poziom „praktyka i tylko praktyka” zwyczajnie przestaje wystarczać do wyrażenia swoich myśli i uzasadnienia stosowania określonych taktyk. Znam to z autopsji 😉 Na szczęście, jak zwykle u Patryka Jasińskiego, książka jest przepełniona nie tylko praktycznymi poradami i pewną dozą teorii, ale także humorem i specyficznym językiem autora, co czyni ją wyjątkową lekturą.
Co prawda niekiedy dobrze brzmiące formuły, jak chociażby znana i powtarzana metoda „4×20”, nie koniecznie są prawdziwe. Istnieje szereg badań, które wskazują, że nie 20 sekund, ale mniej niż 2 sekundy wystarczają do oceny człowieka i wyrobienia sobie o nim zdania. Niemniej jednak ostatecznie lepiej, że czytelnicy i czytelniczki będą pamiętać o tym, że na pewno trzeba mieć świadomość wagi pierwszego wrażenia, niż gdyby mieli o nim zapomnieć lub nie brać go pod uwagę.
Podsumowanie
To bardzo praktyczna i konkretna książka, która wg mnie jest lekturą obowiązkową dla wszystkich handlowców. Dla tych, którzy zaczynają, aby od początku kształtowali dobre nawyki. Dla tych, którzy mają już doświadczenie, ale czują, że potrzebują wsparcia i porady. Dla menedżerów sprzedaży, którzy widzą, że ich działania nie przynoszą takich efektów, jakich oczekują. Dla początkujących trenerów sprzedaży, którzy nie mają zbyt dużego doświadczenia i poszukują wskazówek do opracowania szkoleń i dobrych materiałów szkoleniowych.
Gdy skończyłem czytać, mimowolnie zadałem sobie w myślach pytanie: „Czy nie jest to książka, która zapowiada koniec ery książek poświęconych stricte sprzedaży? Czy czytając kolejną książkę, która ukaże się na rynku, potencjalny czytelnik-sprzedawca dowie się z niej czegoś nowego?”
Zakończenie
Moje 30-letnie doświadczenie w branży oraz perspektywa autora 19 książek o psychologii sprzedaży pozwalają mi stwierdzić, że publikacja „MVP sprzedaży” to jedna z tych pozycji, które realnie skracają drogę do profesjonalizmu. Choć jak wspomniałem, naukowe badania nad pierwszym wrażeniem są jeszcze bardziej bezwzględne niż przytaczane w książce formuły, to fundament merytoryczny tej lektury jest niezwykle solidny. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak precyzyjnie dobierać słowa, by budować status eksperta i realnie wpływać na decyzje klientów, zapraszam cię na mój kanał YouTube: „Język, który tworzy świat”. Rozkładam tam na czynniki pierwsze mechanizmy komunikacji, które odróżniają rzemieślników sprzedaży od prawdziwych liderów rynku.
Arkadiusz Bednarski