Spis treści
Ta książka jest mi szczególnie bliska, bo autor stawia bardzo duży nacisk na treść tego co mówimy w procesie negocjacji. I w tym względzie zgadzam się z nim w 99%. Ale do rzeczy…
Jeżeli kiedykolwiek w negocjacjach handlowych mieliście poczucie, że sfinalizujecie tę umowę, a potem kończyło się na niczym, to musicie, tak, musicie, przeczytać tę książkę.
To nie jest pozycja dla osób, które cytując autora książki, „negocjując z sąsiadem przez płot, o której godzinie rozpalić grill mogą stosować się do zasad win – win”. Już sama oschła, zdystansowana i nieco ironiczna recenzja jednego z naszych rodzimych naukowych autorytetów z zakresu negocjacji powinna zachęcić praktyków do przyjrzenia się bliżej tej książce.
Jim Camp stawia granicę pomiędzy negocjacjami, które prowadzimy w różnych obszarach naszego życia, w których strategia win-win może się sprawdzić, a tymi w biznesie, w których jest ona najczęściej podejściem ze zbioru pobożnych życzeń.
Autor ma wyjątkowy dar przekazywania wiedzy w taki sposób, że nie czujemy się ani zalewani masą niepotrzebnej teorii, ani pasieni przeżutą, uwłaczająca intelektowi papką. Potrafi, podpierając się konkretnymi przykładami, wytłumaczyć w kilku prostych zdaniach dlaczego pewne zachowania i techniki są skuteczne, a inne nie. Dlaczego sprawdzą się w negocjacjach z sąsiadem, ale już niekoniecznie w biznesie.
Jim Camp nie owija w bawełnę i nie pisze do ludzi, którzy uwielbiają się oszukiwać czytając i słuchając dobrze brzmiących porad i technik, którym bliżej do bajek o jednorożcach niż scenariuszy pisanych przez prawdziwe życie.
Czujesz potrzebę podpisania tej umowy?
Wiesz, że musisz sprzedać ten kontrakt, bo o tego zależy jakość twojego życia?
Musisz wynegocjować dobre warunki, bo nie będziesz miał na spłatę hipoteki?
Ta umowa to dla ciebie kwestia być, albo nie być?
Obawiasz się odmowy i odrzucenia?
Jeżeli przystępując do negocjacji masz takie obawy, to próba prowadzenia negocjacji skoncentrowanych na rozwiązaniach raczej nie przyniesie ci oczekiwanych efektów. To bardzo mi bliskie podejście nie tylko do negocjacji, ale także do wszystkich innych wyzwań, przed którymi stajemy.
Autor mocno podkreśla to, pod czym podpisuję się obiema rękami i na co również zwracam uwagę swoim klientom: Twoje potrzeby i oczekiwania wpływają na to jak negocjujesz, a przez to na efekty jakie uzyskujesz!
Camp wskazuje kilka kluczowych kwestii, które pomagają prowadzić skuteczne negocjacje w biznesie:
Daj drugiej stronie możliwość powiedzenia „nie” na samym początku.
Pozbądź się oczekiwań i nie rób żadnych założeń.
Przygotuj się do negocjacji i zgromadź wszelkie możliwe informacje o drugiej stronie.
Nie możesz kontrolować celów. Dlatego kontroluj to co możesz, czyli środki do ich osiągnięcia.
Między przymusem, a chęcią sfinalizowania umowy jest ogromna różnica!
Znajdź prawdziwy „ból” drugiej strony.
Dotrzyj do decydentów.
Uważaj na to co i jak mówisz oraz zadawaj właściwe pytania…
I naucz się podawania dalej…
„Zacznij od Nie” to bez wątpienia kontrowersyjna pozycja, która po pobieżnym przewertowaniu i przeczytaniu kilku akapitów może być odrzucona przez wiele osób, które zajmują się sprzedażą i negocjacjami. Szczególnie tych, którzy zdobywali wiedzę o negocjowaniu z książek oraz na uczelniach i na salach szkoleniowych.
Sprzedajesz, negocjujesz, rozwijasz swój biznes…? Pozycja obowiązkowa! Przeczytaj, a potem zdecyduj, ale nie pomijaj!
AB, 23.09.2021 r.