Spis treści
Techniki sprzedaży czy doradztwo? Czym jest dzisiaj sprzedaż?
Techniki sprzedaży czy doradztwo? Czym jest dzisiaj sprzedaż? Jak jest dzisiaj rola sprzedawcy? Te pytania cisną mi się na usta od kilkunastu miesięcy. Kiedy pisałem w roku 2009 swoją pierwszą książkę poświęconą sprzedaży „Mistrz sprzedaży” było dla mnie jasne czym jest sprzedaż. Było także jasne, kiedy uzupełniałem i rozszerzałem jej wydanie drugie w roku 2012oraz trzecie w 2103. Czy sprzedaż od tego czasu ulegała zmianie? Czy omówione w niej techniki zdezaktualizowały się w ciągu zaledwie kilku lat?
Prowadząc szkolenia i konsultacje, a także obserwując rynek dochodzę do wniosku, że:
a)Jest istotna różnica pomiędzy tym, co dzisiaj rozumiemy pod słowem sprzedaż, a tym co rozumieliśmy jeszcze całkiem niedawno.
b)Sprzedaż stała się powszechna – więcej jest sprzedających niż chętnych do zakupu.
c) Niektóre techniki sprzedaży nie są tak skuteczne jak kiedyś, ponieważ stosowane zbyt często straciły na swojej sile.
d)Większe znaczenie ma nie typowe kwalifikacje sprzedawców, a umiejętność pozyskiwania wysokowartościowych leadów.
Pozyskiwanie nowych klientów
Jeszcze kilka lat temu sprzedawca sam pozyskiwał klientów i robił to na kilka prostych sposobów. Obecnie trafienie do potencjalnego klienta wykorzystując pocztę e-mail czy telefon nie jest już łatwe. Dwadzieścia lat temu statystyczny, średnio skuteczny handlowiec potrafił umówić się z klientem w co piątej rozmowie telefonicznej. Kilkanaście lat temu w co dziesiątej. Kilka lat temu w co dwudziestej. Obecnie udaje mu się umówić z jednym klientem wykonując kilkadziesiąt rozmów. A już za kilkanaście miesięcy ten sam handlowiec będzie mógł zaliczyć jako sukces fakt, że na kilkanaście wykonanych połączeń udało mi się porozmawiać z jedną osobą. Porozmawiać – nie umówić.
Sprzedawcy muszą już dzisiaj wiedzieć, że potencjalni klienci w ogóle nie będą od nich odbierać telefonów. Dzisiaj ludzie wiedzą, czego potrzebują (a przynajmniej tak im się wydaje, no chyba, że zastosujemy techniki sprzedaży 🙂 ) i wiedzą, że jednym z najlepszych sposób na pozbycie się sprzedawcy, od którego niczego nie potrzebują, jest nie odbieranie telefonów. na wszelki wypadek nie będą w ogóle odbierać połączeń z numerów, których nie znają. Dlatego określenie grupy potencjalnych klientów i sprawienie, aby sami wykazali poważniejsze zainteresowanie jest tym, co będzie w najbliższej przyszłości kluczowe dla większości firm. Marketing zaczyna mieć i będzie miał coraz większe znaczenie. O wiele większe niż klasyczna sprzedaż.
Praca w sprzedaży
Pośród moich znajomych jest 80% osób, które coś sprzedają. I jestem przekonany, że to samo dotyczy każdej osoby, która czyta te słowa. Kiedy zaś zaczynałem swoją przygodę ze sprzedażą znałem tylko jednego sprzedawcę. W latach 90-tych ubiegłego wieku praca przedstawiciela handlowego zagranicznej firmy stanowiła o prestiżu. Dzisiaj działy sprzedaży i HR spotykają się z coraz większymi wyzwaniami, ponieważ chętnych do pracy w tym zawodzie jest coraz mniej. Kiedyś zadaniem barmana było robić drinki. Dzisiaj to nie wystarczy, ma jeszcze te drinki sprzedawać. Ile? Jak najwięcej. Jeszcze niedawno zakłady fryzjerskie świadczyły usługi, dzisiaj to już małe sklepy oferujące całe lnie przeróżnych kosmetyków do włosów. Zaś obowiązkiem fryzjerów nie jest już tylko układanie czy strzyżenie włosów. Niewiele lat minęło od czasu, kiedy agent ubezpieczeniowy siedział sobie wygodnie w biurze i przyjmował klientów. Dzisiaj jest to zawód zanikający. Za kilka lat nikt nie będzie nawet pamiętał, że ktoś taki istniał. Przykłady można mnożyć.
Skuteczne techniki sprzedaży
To, że coraz więcej osób sprzedaje sprawia, że różne techniki sprzedaży przestają być skuteczne. Stosowane zbyt często straciły na swojej sile. Dwa lata temu łatwo można było przekonać kogoś do zakupu kremu X jako super panaceum przeciwzmarszczkowego. Dzisiaj coraz więcej osób wie, że większość dostępnych w handlu kremów ogóle nie działa. Argumenty emocjonalne nie są tak bardzo skuteczne jak były kiedyś, ponieważ coraz więcej sklepów przyjmuje zwroty nie pytając klienta nawet o powód zmiany decyzji.
Jak zatem w takich warunkach ma funkcjonować współczesny sprzedawca? Jak ma realizować wyżyłowane plany sprzedażowe? Jak ma stawać się z roku na rok coraz bardziej skuteczny?
Na pewno nie może być sam. Firmy, które liczą na to, że zatrudnią sprzedawcę, a on sobie poradzi nie mogą liczyć na sukces. Współczesny handlowiec to osoba świetnie wyszkolona. Nie tylko z technik efektywnej sprzedaży czy negocjacji. To osoba pewna siebie, otwarta i rozumiejąca zasady współczesnego marketingu. Znająca doskonale swoje produkty i rynek, a przede wszystkim swoich potencjalnych klientów i ich problemy. W nadchodzących miesiącach i latach potencjalni klienci chętniej będą kupować od specjalistów – doradców, którzy pomogą im rozwiązać problemy, które mają. Zaś najchętniej od tych, którzy uświadomią im jakie problemy mogą mieć i jak się przed nimi ustrzec.
AB
