Spis treści
Trener sprzedaży
Szkolenia sprzedażowe wyzwaniem dla trenera
Współczesne szkolenia sprzedażowe są dla trenera sprzedaży sporymi wyzwaniami. Współczesny klient ma dużą wiedzę nie tylko na temat produktów, ale także metod sprzedaży. Firmie, która chce sprzedawać swoje produkty nie wystarczą już dobrzy handlowcy. Musi posiadać handlowców o wysokich kompetencjach. W tak dużym mieście jak Warszawa konkurencja jest niezwykle duża, dlatego warto podjąć kroki mające na celu wyróżnienie naszej firmy na rynku. Czy każdy trener sprzedaży jest w stanie sprostać temu wyzwaniu? Czy jest w stanie wspierać dział handlowy, aby uzyskiwał lepsze rezultaty w postaci większej sprzedaży?
Jak trener sprzedaży może to rozwiązać?
Prawda jest taka, że najlepiej mieć tzw. urodzonych handlowców, dla których sprzedawanie jest proste i naturalne, i którzy często nie potrzebują szkoleń z zakresu technik sprzedaży. Jednakże poszukiwanie takich osób na rynku pracy jest nieroztropne, choćby dlatego, że takich osób jest bardzo mało i nie da się stworzyć zespołu składającego się tylko z nich. Jednak każdy może zostać handlowcem, bo jest to zawód jak każdy inny. Sprzedawanie niczym nie różni się od wielu innych zawodów.
Ponieważ zaś nie istnieją szkoły kształcące handlowców jedynym sposobem jest nauka tego zawodu na szkoleniach prowadzonych przez wykwalifikowanych trenerów sprzedaży oraz w procesie codziennej praktyki sprzedażowej. Warszawa to miasto, w którym z pewnością takich trenerów nie brakuje. Warto jednak upewnić się, że wybrana przez nas osoba posiada potwierdzone kompetencje i będzie w stanie wprowadzić pozytywne zmiany w naszym zespole.
Wpływ trenera sprzedaży na sprzedaż?
Zmienia się sprzedaż: rynek i klienci. Dlatego siłą rzeczy muszą zmieniać się także handlowcy. Szkolenia z zakresu sprzedaży, które realizowane były jeszcze kilka lat temu, w roku 2021 mogą nie zaspokajać potrzeb firm, które chcą zwiększyć sprzedaż na coraz bardziej wymagającym rynku. Często zdarza się, że firmy oczekują od trenera, że podczas szkolenia sprzedażowego w procesie facylitacji i konsultacji pomoże rozwiązać najbardziej palące problemy sprzedażowe, a także inne, z którymi borykają się handlowcy. Dlatego tradycyjne dwudniowe szkolenia ze sprzedaży spotyka się w Warszawie coraz rzadziej. Trener sprzedaży spotyka się z grupą osób, które pytają go:
- „No dobrze, ale weźmy taką sytuację (…). Co powinienem zrobić?
- A jeśli w trakcie negocjacji klient…?”
- Zamykamy tę sprzedaż drugi miesiąc i nic. Co robimy nie tak?”
W tej sytuacji omawianie procesu sprzedażowego, lejków, leadów, nawiązywania relacji i badania potrzeb, przestaje mieć sens. Szkolenie sprzedażowe staje się miejsce, w którym rozwiązuje się problemy sprzedażowe! A nie miejscem, w którym uczy się sprzedaży.
Oczywiście trener specjalizujący się w zagadnieniach związanych ze sprzedażą może trzymać się swojego scenariusza szkolenia. Jednak nasuwa się kilka pytań:
- Czy trener sprzedaży powinien tak postępować?
- A może lepiej w czasie szkolenia pomóc handlowcom w osiąganiu sukcesów?
- Trener powinien być skuteczny, czy nie?
- Czym jest skuteczność trenera?
- Jak powinniśmy ją definiować?
Nauczyciel w szkole nie odpowiada za to czy przekazywana przez niego wiedza pozwoli jego uczniom w przyszłości odnieść sukces. On jedynie realizuje program nauczania. Z kolei trener personalny czy sportowy jest przede wszystkim skupiony na efektach. Jaką strategię powinien zatem przyjąć trener sprzedaży przygotowując i prowadząc szkolenia sprzedażowe dla handlowców?
Strategia trenera sprzedaży
Czy tą strategią powinna być realizacja programu szkolenia z zakresu sprzedaży, czy raczej przyszłe efekty, np. w postaci większej sprzedaży? Bardzo trudno jest jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Warszawa to miejsce o zróżnicowanym potencjale sprzedażowym handlowców i trener z prawdziwego zdarzenia z pewnością weźmie to pod uwagę.
Tradycjonaliści powiedzą, że szkolenia sprzedażowe powinny być przygotowane po uprzednim zbadaniu potrzeb. I to wg nich rozwiązuje problem. To prawda – dobre szkolenia ze sprzedażowy powinny być przygotowane i przeprowadzone po uprzedniej analizie potrzeb. Jednakże często trener, który jej dokonuje dochodzi do wniosku, że grupa osiemnastu handlowców, których chce przeszkolić klient, jest bardzo zróżnicowana. Zarówno po kątem posiadanych kompetencji z zakresu sprzedaży, jak i poziomu motywacji.
Co ma w takiej sytuacji zrobić?
Podchodząc do sprawy uczciwie trener powinien zaproponować klientowi jedno z trzech rozwiązań:
- Przygotowanie i przeprowadzenie trzech różnych szkoleń sprzedażowych dla trzech grup, które wyodrębnił.
- Program realizowany dla jednej grupy, ale jego wartość merytoryczna będzie kompromisem pomiędzy tym, czego faktycznie potrzebują poszczególni sprzedawcy, a tym co może być zrealizowane.
- Rezygnacja z przeprowadzenia szkolenia z zakresu sprzedaży dla jednej grupy, ponieważ jego efektywność może być niska.
Najlepszym rozwiązaniem jest to pierwsze i w świecie idealnym powinno być wdrożone. Ale świat idealny nie istnieje i zdecydowana większość klientów nie zdecyduje się na dodatkową inwestycję. Nawet jeżeli w przyszłości mogłaby zaowocować większą sprzedażą. Oczywiście dobry trener powinien przekonać klienta, ale z tym różnie bywa. Zatem pozostaje albo wycofanie się z projektu, albo realizacja szkolenia dla handlowców w jednej grupie. Co trener sprzedaży powinien wybrać? Idealnie byłoby gdyby postawił sprawę uczciwie: tylko szkolenie dla trzech grup ma sens. W przypadku jednej mija się z celem. Jednak gdyby trener przedstawił sprawę w ten sposób zawsze znajdzie się ktoś inny, kto przeprowadzi szkolenie z zakresu sprzedaży dla jednej grupy.
Uczciwość przede wszystkim
Czy zatem jest jakieś wyjście, które może znaleźć w tej sytuacji trener sprzedaży realizujący szkolenia w tak niejednorodnym mieście jak Warszawa? Jedno jest pewne: należy uczciwie poinformować klienta o tym, jakie faktycznie szkolenia powinny być przeprowadzone dla zespołu handlowców i o tym dlaczego takie, a nie inne rozwiązanie mu proponuje. Może się zdarzyć i często tak się tak dzieje, że propozycje programowe obejmują nie tylko zagadnienia dotyczące sprzedaży.
Trener może i powinien następnie przeprowadzić szkolenie dla jednej grupy handlowców, podczas którego skupi się na analizie konkretnych sytuacji i rozwiązywaniu konkretnych problemów związanych ze sprzedażą i nie tylko. Angażując doświadczonych handlowców, pełniąc rolę facylitatora i konsultanta trener zyska wysoki poziom zaangażowania całej grupy. Uzyska także wysoką efektywność szkolenia. Nie tę efektywność, którą widać w postaci pseudoewaluacji programu, tylko tę realną w postaci widocznej poprawy wskaźników sprzedaży w firmie.
Kolejną, nie mniej istotną korzyścią jest ta, że zadowolony klient będzie bardziej otwarty na propozycję przeprowadzenia kolejnych szkoleń, tym razem dla trzech odrębnych grup. Czy będą to szkolenia z kresu sprzedaży, negocjacji, wywierani wpływu, kreatywności itd. zależeć będzie od wyniku tego pierwszego szkolenia. Dzieje się tak dlatego, że przeprowadzone szkolenie staje się także elementem badani potrzeb.
Podsumowanie
Nowoczesne szkolenia sprzedażowe wymagają przede wszystkim zmiany sposobu ich prowadzenia przez trenera sprzedaży. Zatem:
- Mniej wykładów, mniej ćwiczeń, mniej popularnych ostatnio gier.
- Więcej studiów przypadku, więcej dyskusji, więcej przykładów, podczas których trener sprzedaży przyjmuje zamiennie role facylitatora i konsultanta.
Masz wyzwanie i szukasz rozwiązań dla sprzedaży w swojej firmie? Kliknij na poniższy przycisk – porozmawiajmy 👍
