Spis treści
O czym jest książka?
Podtytuł książki „O pracy kupca sieci handlowej” w sposób jasny informuje czytelnika o czym jest książka. Jednak z marketingowej narracji, którą mogłem wyczytać w social mediach wynikało, że jest to książka poświęcona zarówno sprzedaży, jak i negocjacjom. I w zasadzie jest to dobra narracja. W zasadzie, bo nie jest to książka poświęcona stricte tym dwóm zagadnieniom, ale mnóstwo informacji na ich temat w niej zawartych pozwala, moim zdaniem, tak właśnie ją określić.
Game changer?
Pierwszą myślą, jaka pojawiła się w mojej głowie w trakcie czytania książki „Ja kupiec, ja sprzedawca” była ta, że jest ona szczera i prawdziwa. Drugą, że chociaż każdy, kto zajmuje się handlem powinien ją przeczytać, nie jest to książka dla każdego. Nie tylko dlatego, że jest zwyczajnie szczera i prawdziwa (nie każdy potrafi docenić tę otwartość), ale także dlatego, że Marek Ochmański, główny bohater tego wywiadu rzeki, z którym rozmawia Wojciech Polan, obala wiele mitów. Mitów, które z jednej strony utrudniają życie zarówno kupcom, jak sprzedawcom, a z drugiej są wygodnymi wymówkami dla obu stron, które nie mogą osiągnąć swoich celów. Jednym z tych mitów, będącym swego rodzaju game changerem, jest ten, że aby być dobrym kupcem, trzeba być twardym i bezwzględnym. Jak się okazuje tak nie jest i tak być nie musi. Marek Ochmański wiele razy podkreśla i udowadnia, że można być bardzo kompetentnym kupcem będąc jednocześnie człowiekiem. Człowiekiem, który rozumie drugą stronę, jej potrzeby i motywacje. Człowiekiem, który jest otwarty na rozmowę, propozycje i rozwiązania. Człowiekiem nie manipulującym, nie naciskającym, nie stawiającym żądań i nie chcącym za wszelką cenę i wszelkimi sposobami wpłynąć na korzystną dla siebie decyzję drugiej strony. Przekaz ten jest dodatkowo wzmacniany wypowiedziami Wojciecha Polana, który w wielu miejscach zgadza się z tym podejściem przytaczając potwierdzające je przykłady.
Książka bez wątpienia niesie cenną wiedzę dla handlowców, którzy mogą zobaczyć świat oczami kupca. Kupca, który na handlowaniu zjadł przysłowiowe zęby. Zawarte w książce informacje mogą być dla wielu sprzedawców bardzo cenne. Bowiem kupcy mają o wiele większe, bardziej złożone i obarczone o wiele większą odpowiedzialnością wyzwania niż może się to wydawać. Dobrze poznać tę specyfikę, aby bardziej efektywnie współpracować z kupcami.
Dobrze posłuchać mądrego człowieka
Dobrze posłuchać mądrego człowieka, który nie opowiada historii o tym, że istnieją jakieś doskonałe techniki i metody, które sprawiają, że każdemu można sprzedać wszystko co tylko się zechce. Człowieka, który z perspektywy kupca z wieloletnim doświadczeniem wyraźnie i wielokrotnie powtarza, że w zdecydowanej większości przypadków cena ani nie jest jedynym elementem oferty będącym przedmiotem negocjacji, ani tym bardziej nie tylko ona wpływa na decyzje zakupowe.
Przekonałem się wielokrotnie, że taka wiedza dla części handlowców może być niewygodna, bo często niektóre stereotypy zwyczajnie ułatwiają im życie.
- Nie mogę sprzedać, bo ten kupiec jest wredny.
- Nie mogę sprzedać, bo interesuje go tylko cena.
- Nie mogę sprzedać, bo jemu się nie da sprzedać…
Pozwolę sobie oddać tutaj głos Markowi Ochmańskiemu, który mówi czym są negocjacje z punktu widzenia kupca: „Pole bitwy i walka kojarzą się z tym, że człowiek nie przebiera w środkach. Natomiast kultura negocjacyjna mówi, że to powinna być taka walka, która polega na wymianie myśli i spostrzeżeń. Trzeba też przyjąć argumenty drugiej strony postarać się je zrozumieć, jednocześnie bronić swojej firmy czy punktu widzenia. Ale wraz z rozwojem negocjacji powinno się modyfikować strategię. Jestem przeciwnikiem tego, że niezależnie, co mówi mój rozmówca, ja wysuwam najcięższe działa. Wszystkim mówię, żeby zachowali kulturę. Sprzedawcy mają taką wadę, że bardzo często przerywają, dużo mówią, negują, kłócą się, podnoszą głos, a skrajnie nie dopuszczają kupca do głosu. Miałem taką sytuację, że podczas negocjacji emocje sięgnęły zenitu i zostałem obrzucony wyzwiskami podczas spotkania. Ludzie nazywali mnie złodziejem, bo ich okradam, negocjując rabat. Hitlerowcem, bo pracowałem w niemieckiej firmie. Co więcej mogę powiedzieć, niektórzy, jak się denerwowali, to mówili mam to w dupie, ubierali płaszcz i wychodzili. To pokazuje, że jeśli poniosą cię emocje, to zostaniesz odebrany nieprofesjonalnie. Zdarza się to przeważnie wtedy, gdy nastawiamy się, że negocjacje pójdą łatwo i szybko, dojdziemy do porozumienia i będzie załatwione. Ja powiem, że chce 10%, on przyjdzie po miesiącu i powie, że da 8%, ja się zgodzę i będzie po sprawie. Bywały takie sytuacje, że chciałem nie 10%, a 15%, czego ta osoba w ogóle nie brała pod uwagę. Więc nazwała mnie chamem, złodziejem i dziwiła się, jak mogłem zmienić warunki. Niektórzy nie wytrzymują emocjonalnie”.
Zaskakuje, szokuje, a nawet rozbawia do łez
Książka potrafi też zaskoczyć, zszokować, a nawet rozbawić do łez.
Cytuję Marka, który opowiada o tym co potrafili wyprawiać klienci w marketach.
„Mieliśmy kiedyś taką akcję, że jak klient znajdzie przeterminowany produkt, to dostanie nowy w tej samej cenie i dodatkowo jakąś nagrodę. Nie pamiętam o jakiej wartości, ale to był bon na zakupy. I wielu kupujących zaczęło szukać produktów przeterminowanych. Dla niektórych to było stałe zajęcie, nie żartuję. Były takie małżeństwa z dziećmi ustawiały się na początku regału z nabiałem i sprawdzali wszystko po kolei. Znaleźli jakiś produkt, wzięli nagrodę i jechali do drugiego sklepu, a później do trzeciego, bo wtedy mieliśmy trzy sklepy w Warszawie: na Górczewskiej, na Stalowej i na Ursynowie. Zajmowało to im kilka godzin. Tak robili dzień w dzień.
Ale to jeszcze nie koniec. To, że znaleźli te produkty, to pół biedy. Z tym, że ta akcja była po to, żeby pokazać, że my wszystko mamy w terminie, a wy możecie sobie szukać, a i tak nie znajdziecie. A ludzie chowali produkty po sklepie w różnych miejscach, żeby się specjalnie przeterminowały. A potem doskonale pamiętali, gdzie je schowali. Wyjmowali, pokazywali, że produkt się przeterminował i oczekiwali nagrody. Ukrywali produkty, którym zbliżał się termin przydatności do spożycia, w innych kategoriach, najczęściej w takich, w których rotacja była mniejsza i produkt tam czekał, aż się przeterminuje. Nikt nie sprawdzał, co stoi za produktami z tej konkretnej kategorii. Nie wiem, czy to było we współpracy z pracownikami sklepu, czy to była ich własna kreatywność. W ogóle odnoszę wrażenie, że ta rzeczona inwencja konsumentów, żeby uniknąć płacenia jest nieskończona”.
Bo taka jest sprzedaż
W wypowiedziach Marka Ochmańskiego, często powtarzają się słowa i zwroty: „z reguły”, „często”, „zazwyczaj”, „zdarza się” itd., które świadczą o dojrzałości i rozumieniu tego jak bardzo złożonymi i wielowymiarowymi procesami są handel i negocjacje. Nie jest to książka, która daje czytelnikowi gotowe recepty: rób tak i tak, nie rób tego i tego. W zasadzie z niewielkimi wyjątkami nie można powiedzieć, że w sprzedaży i negocjacjach coś działa zawsze, a coś nie działa nigdy. W moim odczuciu jest to książka, która przede wszystkim każe się na chwilę zatrzymać i zastanowić nad zmianą niektórych paradygmatów, stereotypów i nawyków. Bowiem to najczęściej w nich jest ogromny obszar do zagospodarowania, nie tylko dla handlowców i kupców, ale dla ludzi w ogóle.
Dla kogo jest ta książka?
Czytając tego typu książki zawsze zastanawiam się kto jest lub kto powinien być ich odbiorcą. Podobnie i w tym przypadku. Czym i dla kogo ta książka jest i czym, i dla kogo ta książka nie jest? Dlaczego „raczej”? Dlatego, że każda książka wnosi w nasze życie jakąś wartość. Np. opis techniki „otwartych kart” powinien poznać każdy, kto uważa, że szczerość i otwartość są bardzo ważne w relacjach handlowych.
- Książka jest jednym wielkim studium przypadku pracy kupca sieci. I pod tym względem jest lekturą obowiązkową dla każdego, kto chciałby poznać specyfikę pracy kupca.
- Książka nie jest pozycją, która nauczy negocjacji osoby, które nie negocjowały, lub których doświadczenie w tym zakresie jest niewielkie.
- Nie jest to poradnik. Nie jest to książka dla tych, którzy oczekują konkretnych porad w rodzaju – jeśli chcesz osiągać X to zrób B, jeśli Y, to zrób A.
- Swoboda z jaką obaj rozmówcy poruszają się w tematyce handlu i negocjacji z jednej strony na pewno imponuje, z drugiej może handlowców mniej doświadczonych płoszyć.
- Książka nie będzie odpowiednia dla tych sprzedawców, których klientami nie są sieci handlowe. Pod tym względem podtytuł dobrze oddaje jej zawartość.
W moim odczuciu jest to książka zarówno dla początkujących, jak i dla zaawansowanych kupców i sprzedawców. Dla początkujących, ponieważ mogą poznać inne oblicze pracy w handlu, zanim ci zaawansowani narzucą im określony sposób myślenia i działania „wzbogacając” rynek o kolejnych sprzedawców obarczonych stereotypowym myśleniem o handlu. Dla zaawansowanych, ponieważ mogą dzięki niej spojrzeć na swoją pracę z perspektywy kupców. W każdym zaś przypadku okaże się, że jest jeszcze wiele do zrobienia i wiele celów do osiągnięcia, zarówno z jednej, jak i z drugiej strony stołu negocjacyjnego.
Marek Ochmański w pewnym momencie mówi: „miałem takie szczęście, że w firmach, w których pracowałem uzyskiwaliśmy dobre wyniki”. Ha! Ile osób powie, że mieli szczęście, że coś osiągnęły? Raczej przypisują zasługi sobie. W życiu, choć mało kto się chce do tego przyznać bardzo wiele zależy od szczęścia. Ale do tego trzeba dorosnąć, a niektórzy nie dorastają nigdy.
Książka doskonała?
Oczywiście nie ma ani idealnych ludzi, ani idealnych dzieł. No, może z wyjątkiem Confutatis z Requiem W.A. Mozarta, „Dawida” Michała Anioła i „Portretu Doriana Graya” O. Wilde’a. Sam napisałem 17 książek i każdej z nich bez zmrużenia oka jestem w stanie przykleić wiele łatek. W przypadku „Ja kupiec, ja sprzedawca” tym co najbardziej rzuciło mi się w oczy jest jej niejasna konstrukcja. O ile rozdział 1 jest „krótką biografią” zawodową Marka Ochmańskiego, o tyle pozostałe siedem jest dla mnie nieczytelnych. Nie dlatego, że ich treść jest niezrozumiała, tylko dlatego, że wzajemnie się przenikają. Czytając rozdział piąty miałem wrażenie, że czytam trzeci, czytając siódmy, że czytam urwany wątek z piątego itd. Innymi słowy odniosłem wrażenie, że podział książki na rozdziały jest bardziej próbą usystematyzowania poruszanych zagadnień i zrobienia książki z rozdziałami, bo generalnie tak się robi (nawet Ulysses J. Joyce’a ma ich 18), niż efektem przemyślanego planu i decyzji. W moim odczuciu książka mogłaby w ogóle nie mieć rozdziałów. Informacje i spostrzeżenia przekazywane w nieco spontanicznej rozmowie są o wiele ciekawsze i wartościowe niż próba zamykania ich w ramach rozdziałów. Wszak, jak wszyscy wiemy najlepszy plan, to spontan 😉
Mam jeszcze drobną uwagę do rozdziału pierwszego. Kiedyś, podczas jednego ze szkoleń z zarządzania sprzedażą przytaczałem przykład różnych praktyk zarządzania, z którymi spotkałem się jako menedżer w jednej z korporacji. W pewnym momencie jedna z uczestniczek przerwała mi mówiąc: „O czym ty mówisz? Mamy rok 2018, a nie 1999. Świat się zmienił!”.
Rozdział pierwszy książki „Ja kupiec, ja sprzedawca” to swego rodzaju krótką biografią zawodową Marka Ochmańskiego i część czytelników może postrzegać jego treść, a przez to całą książkę, (jak pokazują statystki większość osób czyta tylko pierwszy rozdział) jako nic niewnoszący wehikuł czasu. Warto jednak pamiętać, że bez Palestriny nie byłoby Bacha. Bez Bacha nie byłoby Mozarta. Bez Mozarta nie byłoby Brahmsa. Bez Brahmsa nie byłoby Rachmaninowa. Bez Rachmaninowa nie byłoby Legranda, a bez Legranda nie byłoby Hurwitza.
Podobnie jest ze sprzedażą. Nie można być dobrym menedżerem nie wyciągając wniosków i nauki z błędów i sukcesów menedżerów, którzy zarządzali przed nami. Nie można być dobrym handlowcem i negocjatorem nie czerpiąc z doświadczeń ludzi, którzy zajmowali się tym przed nami. Współczesne modele marketingu, sprzedaży i negocjacji są efektami ewolucji, a nie rewolucji. Im więcej wiemy, im więcej rozumiemy, tym lepsze efekty osiągamy.
Podsumowanie
Sprzedaż i negocjacje to tematy rzeki – jak ta rozmowa pomiędzy dwoma doświadczonymi zawodowcami „Ja kupiec, ja sprzedawca”. Nie można zamknąć tych zagadnień w trzech, trzydziestu, czy nawet trzystu książkach. Są różne książki, jak np. „Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie” Ch. Vossa, z których, mimo ich sporej objętości możemy nauczyć się jedynie kilku rzeczy. Są takie książki, jak „Wilki Sprzedaży” P. Jasińskiego, które pomimo swojej niewielkiej obojętności dostarczają bardzo konkretnej wiedzy. Są również takie książki jak „Biblia negocjacji” P. Gołębiewskiego, które są pozycjami szczegółowymi, poukładanymi i na kilkuset stronach dogłębnie omawiającymi zagadnienia z różnych perspektyw. Są też takie książki, jak np. moja „Biblia sprzedaży”, w której stosując różne formy przekazu staram się przedstawić czytelnikowi tajniki sprzedaży wraz z ich całą złożonością. Mamy też „Ja kupiec, ja sprzedawca”. Książkę, która jest nie tylko źródłem cennych informacji, których zdecydowana większość czytelników nie posiada, ale także dostarcza ją w sposób oryginalny i interesujący. Książkę, która dotyka wielu zagadnień i w część z nich zagłębia się omawiając je szerzej. I co ciekawe nie tylko z perspektywy kupca sieci handlowych., ale także sprzedawcy, za co należą się wyjątkowe słowa uznania dla Wojciecha Polana.
Dla mnie jest to druga po „Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie” F. Bettgera, książka poświęcona tematyce sprzedaży i negocjacji, do której będę wracał.