Dylematy handlowca cz. II
Dylematy handlowca cz. II Ze sprzedażą i doradztwem biznesowym jestem związany od ponad 26 lat. W tym czasie, pisząc 19 książek i szkoląc tysiące handlowców, nigdy nie spotkałem organizacji, w której bezkrytyczne kopiowanie zachowań „gwiazd sprzedaży” sprawdziłoby się w stu procentach. To właśnie tutaj pojawiają się najtrudniejsze dylematy handlowca, na które rozwiązaniem mają być profesjonalne […]
Dylematy handlowca
Kiedy rozmawiam z handlowcami – czy to podczas szkoleń, czy w trakcie nieformalnych spotkań – często słyszę pytania: „Co w takiej sytuacji mam powiedzieć?”, „Jak sfinalizować transakcję, gdy klient stawia opór?”, „Jak go wreszcie przekonać?”. To dylematy handlowca, z którymi każdy profesjonalista musi się zmierzyć. Jednak po 26 latach w szkoleniach i w doradztwie i […]
Mity na temat sprzedaży. Cz V
Mity na temat sprzedaży. Cz V „Trzeba mieć bardzo dużo energii i być młodym wilkiem” Kiedy zaczynałem swoją pracę w doradztwie ponad ćwierć wieku temu, wizja „młodego wilka” – osoby działającej niezwykle agresywnie, w ciągłym biegu i pogoni za wynikiem – była traktowana przez wielu menedżerów jako wzór skuteczności. Dziś, w roku 2026, patrzę na […]
Mity na temat sprzedaży cz. IV
Mity na temat sprzedaży cz. IV „Trzeba mieć przekonanie do tego, co się sprzedaje, a ja nie mam, bo…” To chyba jedno z trzech najważniejszych przekonań na temat sprzedaży, z którymi walczę od 26 lat mojej kariery w doradztwie. Jako autor 19 książek poświęconych handlowi, w tym „Biblii sprzedaży”, słyszałem to zdanie setki razy: „Ja […]
Mity na temat sprzedaży cz. III
Mity na temat sprzedaży cz. III „Sprzedaż to niepewny zarobek” „Sprzedaż to niepewny zarobek” – to stwierdzenie spotyka się często w połączeniu z opisywanym w poprzednim artykule mitem. A mianowicie tym, że do sprzedaży trafiają ludzie, którym gdzie indziej nie wyszło. Nie wyszło im i teraz trafiają do sprzedaży, w której też im nie wyjdzie. […]
Mity na temat sprzedaży cz. II
Mity na temat sprzedaży cz.II “Do sprzedaży trafiają ludzie, którym gdzie indziej nie wyszło” Wstęp Kolejnym szkodliwym przekonaniem, z którym regularnie się spotykam, jest teza, że handel to „zawód ostatniej szansy”. Często słyszę, że do sprzedaży trafiają wyłącznie ci, którzy nie odnaleźli się w innych branżach. Jako praktyk, który od 26 lat pracuje w doradztwie […]
Mity na temat sprzedaży
Mity na temat sprzedaży Wstęp Przez 26 lat pracy w doradztwie i po napisaniu 19 książek, słyszałem już chyba każdą możliwą wymówkę, która ma usprawiedliwić brak wyników w handlu. Najczęściej przybierają one formę szkodliwych przekonań, które nazywam „mitami sprzedaży”. To one blokują rozwój utalentowanych ludzi, wmawiając im, że sukces zależy od genów, a nie od […]
Recenzja książki „Korzystna transakcja”
Wstęp Jako autor 19 książek biznesowych doskonale wiem, jak trudno jest przelać na papier materię tak żywą i nieprzewidywalną jak negocjacje. Czytając „Korzystną transakcję” Jeba Blounta, odnalazłem w niej echa moich własnych doświadczeń z 26 lat pracy na salach szkoleniowych – to rzetelne, momentami surowe podejście praktyka, który nie obiecuje magicznych sztuczek, ale rzetelny proces. […]
Recenzja książki „SPIN Selling”
Wstęp Jako praktyk z 30-letnim stażem w sprzedaży oraz 26-letnim doświadczeniem w prowadzeniu szkoleń biznesowych, wielokrotnie wracam do fundamentów, które kształtowały współczesny handel. W moim dorobku 19 wydanych książek wielokrotnie analizowałem mechanizmy decyzji zakupowych i psychologię kontaktu z klientem, co pozwala mi spojrzeć na klasykę gatunku z odpowiednim dystansem. Metodologia Neila Rackhama to pozycja obowiązkowa, […]
Skuteczne domykanie sprzedaży B2B: jak zamienić ofertę w podpisaną umowę
Skuteczne domykanie sprzedaży to proces eliminacji lęku klienta przed podjęciem błędnej decyzji. Kluczowe techniki finalizacji w modelu B2B obejmują: precyzyjne badanie ścieżki decyzyjnej, stosowanie techniki alternatywnego wyboru, prezentowanie dowodów społecznych (case studies) oraz jasne wezwanie do działania (Call to Action). Wielu handlowców potrafi świetnie nawiązać relację i przeprowadzić profesjonalną prezentację produktu, jednak wykłada się na […]